Để ra mắt thành công một sản phẩm hay dịch vụ mới, cần có chiến lược tiếp cận thị trường hay còn gọi là Go To Market Strategy. Nếu không việc quản lý hay điều hành sẽ giống như lái xe vào ban đêm mà không có đèn pha. Bạn có thể đến đích, nhưng sẽ mất nhiều thời gian hơn bình thường và gặp phải các vấn đề trên đường đi. Chiến lược Go To Market Strategy là gì, mang đến lợi ích gì và áp dụng như thế nào trong Marketing? Hãy cùng Nghề Nghiệp Việc Làm 24h tìm hiểu sâu hơn qua bài viết dưới đây.
Go To Market Strategy (GTM) là gì?
GTM hay chiến lược tiếp cận thị trường là một kế hoạch toàn diện mà các doanh nghiệp sử dụng để đưa sản phẩm, dịch vụ mới ra thị trường. Với mục đích giảm thiểu rủi ro trong việc ra mắt sản phẩm mới, GTM thường bao gồm thông tin thị trường mục tiêu, kế hoạch tiếp thị, chiến lược phân phối và bán hàng cụ thể.
Tại sao khi tung sản phẩm, dịch vụ mới doanh nghiệp cần phải có Go To Market Strategy?
Các doanh nghiệp cần chuẩn bị chiến lược Go To Market để giảm thiểu rủi ro và tối ưu hóa khả năng thành công khi giới thiệu sản phẩm, dịch vụ mới ra thị trường đầy cạnh tranh. Chiến lược tiếp cận thị trường dự đoán những thách thức bằng cách xác định thị trường mục tiêu, giá trị của sản phẩm, xây dựng kế hoạch tiếp thị và phát triển các kênh bán hàng, phân phối. Nhờ vậy, khi có GTM hiệu quả, doanh nghiệp sẽ:
– Có hiểu biết toàn diện về thị trường, khách hàng mục tiêu và vị trí của sản phẩm trên thương trường.
– Giảm chi phí tiếp thị bằng cách xác định các kênh quảng cáo có ROI (return on investment – lợi tức đầu tư) cao nhất.
– Phát hiện các rủi ro tiềm ẩn và khắc phục chúng trước khi tung sản phẩm ra thị trường.
– Xác định cụ thể các kênh phân phối để đảm bảo khâu vận chuyển đáp ứng nhu cầu bán hàng.
Bên cạnh hỗ trợ doanh nghiệp trong việc ra mắt sản phẩm thành công, việc xây dựng Go To Market Strategy còn mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp theo những cách khác nhau như:
Rút ngắn thời gian tiếp cận thị trường
Tiếp cận thị trường càng sớm, càng có lợi thế để tăng doanh thu. Nếu không nhanh chóng, bạn hoàn toàn có thể bị đối thủ “cướp” thị phần. Chiến lược Go To Market sẽ giúp đẩy nhanh thời gian tiếp thị bằng cách ưu tiên các nhiệm vụ cần thiết.
Thích nghi với sự thay đổi nhờ vào chiến thuật Go To Market Strategy
Khi có quá nhiều sản phẩm và quảng cáo, người tiêu dùng thường bị phân tâm hơn là thu hút. Trong trường hợp này, chiến lược GTM có thể giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu theo cách đủ linh hoạt để thích ứng với các xu hướng trên thị trường và yếu tố khách quan của nền kinh tế. Nếu không có Go To Market Strategy, doanh nghiệp sẽ khó phản ứng kịp thời khi mọi thứ xảy ra ngoài tầm kiểm soát.
Cung cấp trải nghiệm khách hàng tốt hơn
Trải nghiệm khách hàng là ưu tiên hàng đầu của hầu hết các doanh nghiệp vì đây là cách tốt nhất để đạt thành công lâu dài. Sở hữu sản phẩm chất lượng là chưa đủ mà còn cần cả dịch vụ và trải nghiệm tổng thể tích cực nhất. Để làm được điều này, doanh nghiệp cần tập trung vào cách công ty tương tác với khách hàng trong hành trình mua hàng của họ. Chiến lược tiếp cận thị trường được xây dựng để đảm bảo doanh nghiệp đang nắm rõ bức tranh tổng thể trong việc cung cấp các trải nghiệm này.
Khi nào doanh nghiệp cần Go To Market Strategy?
Chiến lược thị trường cần thiết cho những trường hợp sau:
– Tung ra sản phẩm mới trong thị trường hiện tại. Ví dụ một thương hiệu quần áo lâu đời cho ra mắt dòng sản phẩm làm đẹp.
– Đưa sản phẩm hiện có đến thị trường mới. Ví dụ thương hiệu nội địa mở rộng các quốc gia khác.
– Thử nghiệm sản phẩm mới trong thị trường mới. Ví dụ một công ty công nghệ khởi nghiệp ra mắt ứng dụng đầu tiên.
4 yếu tố quan trọng của chiến lược tiếp cận thị trường
Bất kỳ một chiến lược GTM nào cũng cần đảm bảo 4 yếu tố sau:
– Sản phẩm của doanh nghiệp: các tính năng, lợi ích của sản phẩm có thể đáp ứng nhu cầu nào của thị trường?
– Khách hàng mục tiêu: họ là ai, vấn đề nào của họ mà sản phẩm của doanh nghiệp giải quyết được?
– Quy mô thị trường và mức độ cạnh tranh: nhu cầu thị trường đối với sản phẩm như thế nào, đã bão hòa chưa, các đối thủ cạnh tranh trực tiếp và gián tiếp ra sao?
– Kênh phân phối: doanh nghiệp sẽ bán hàng qua những kênh nào?
Xem thêm: Bỏ túi thuật ngữ Product Marketing để trở thành Product Marketer chuyên nghiệp
Các bước xây dựng Go To Market Strategy
1. Xác định thị trường mục tiêu
Khách hàng là trung tâm của bất kỳ chiến lược Marketing nào. Do đó, dù doanh nghiệp muốn đưa sản phẩm mới ra thị trường hay cải tiến sản phẩm hiện có, điều bắt buộc trước tiên là phải nghiên cứu và xác định thị trường mục tiêu. Khi thực hiện bước này, hãy trả lời những câu hỏi sau:
– Sản phẩm được bán cho người tiêu dùng cá nhân (B2C) hay doanh nghiệp (B2B)?
– Bạn xác định thị trường mục tiêu theo phân khúc nhân khẩu học, địa lý hay tâm lý?
– ‘Nỗi đau” của khách hàng là gì? Sản phẩm giải quyết “nỗi đau” của người dùng như thế nào?
2. Xác định tuyên bố giá trị (Value Proposition)
Tuyên bố giá trị của sản phẩm là lợi ích mang lại và cách chúng đáp ứng nhu cầu của người dùng. Nói cách khác, doanh nghiệp cần nêu rõ lý do tại sao thị trường mục tiêu nên chọn sản phẩm. Lưu ý tuyên bố giá trị phải liên quan đến khách hàng tiềm năng và sản phẩm của doanh nghiệp. Hãy trả lời những câu hỏi để thực hiện bước này dễ dàng hơn:
– Sản phẩm có USP (Unique Selling Point) hay đặc điểm nào nổi bật so với đối thủ cạnh tranh?
– Sản phẩm mang đến những trải nghiệm thú vị nào cho khách hàng?
3. Xác định chiến lược giá khi thực hiện chiến lược Go To Market Strategy
Giá cả là yếu tố quan trọng đối với bất kỳ sản phẩm nào. Nếu giá quá cao hoặc quá thấp doanh nghiệp đều sẽ gặp những rủi ro. Do đó cần hiểu rõ về thị trường và giá trị sản phẩm để xác định giá phù hợp. Những câu hỏi sau sẽ giúp bạn thực hiện điều này:
– Chi phí sản xuất sản phẩm là bao nhiêu?
– Doanh nghiệp cần mức giá bao nhiêu để có lợi nhuận?
– Giá bán của đối thủ cạnh tranh là bao nhiêu?
– Khách hàng mục tiêu sẵn sàng trả bao nhiêu tiền cho sản phẩm?
4. Xây dựng chiến lược tiếp thị
Ở bước này, bạn có thể xem xét những câu hỏi sau để có bản kế hoạch tiếp thị hoàn hảo nhất:
– Kênh tiếp cận nào là phù hợp với khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp?
– Khách hàng có những phản ứng tích cực với các phương pháp nào, chẳng hạn như quảng cáo truyền hình, Digital Marketing, PR…?
– Những hoạt động quảng cáo nào có thể triển khai thực tế ngay bây giờ với ngân sách hiện có?
5. Chọn kênh bán hàng và phân phối
Kênh bán hàng là nơi người tiêu dùng có thể mua sản phẩm, còn kênh phân phối là cách sản phẩm thực sự đến được với khách hàng. Thông thường, kênh bán hàng và kênh phân phối có thể giống nhau, chẳng hạn như khi người tiêu dùng mua trực tiếp từ nhà sản xuất. Trong những trường hợp khác, kênh phân phối có thể phức tạp hơn nhiều như nhà sản xuất bán cho nhà phân phối, người này lại bán cho nhà bán lẻ và cuối cùng đến người tiêu dùng. Dù doanh nghiệp chọn kênh phân phối nào cũng cần đảm bảo hành trình người mua phải liền mạch và tăng doanh số bán hàng.
Một số điểm cần xem xét khi lựa chọn kênh phân phối và bán hàng bao gồm:
– Sản phẩm có đặc thù và yêu cầu bán hàng và phân phối nào không, ví dụ phân phối độc quyền?
– Nhu cầu sản xuất sản phẩm có ảnh hưởng đến việc phân phối như thế nào?
– Khách hàng của bạn thường mua sản phẩm ở đâu?
– Làm thế nào để việc bán hàng liền mạch nhất có thể?
6. Xác định chỉ số đo lường và theo dõi hiệu suất
Sự thành công của Go To Market Strategy phụ thuộc vào các mục tiêu mà doanh nghiệp đặt ra. Một số chỉ số đo lường phổ biến của chiến lược GTM bao gồm:
– Chi phí sở hữu khách hàng (Customer acquisition cost)
– Tỷ lệ chuyển đổi (Conversion rate)
– Độ dài chu kỳ bán hàng (Length of the sales cycle)
Đưa sản phẩm mới ra thị trường là một khoản đầu tư lớn và cần nhiều nỗ lực. Tuy nhiên bạn có thể đạt thành công với sự chuẩn bị kỹ càng và xây dựng GTM hiệu quả. Với bài viết của Nghề Nghiệp Việc Làm 24h, hy vọng bạn đọc đã hiểu rõ về Go To Market Strategy. Nếu bạn đang tìm cơ hội mới trong ngành Marketing, hãy truy cập Việc Làm 24h ngay với rất nhiều việc “ngon” đang chờ bạn apply!
Xem thêm: Lương tối thiểu vùng là gì, nơi bạn đang sống có mức lương tối thiểu vùng bao nhiêu
