Với sự phát triển không ngừng của xã hội, hằng ngày bạn sẽ phải đối mặt và tham gia vào vô các cuộc đàm phán từ nhỏ đến lớn. Vì thế, việc hiểu rõ về các khái niệm liên quan đến đàm phán được nhiều người quan tâm và trở thành một kỹ năng quan trọng. Tiêu biểu là khái niệm BATNA, hiểu và biết cách sử dụng BATNA sẽ là một nguồn sức mạnh đáng kể hỗ trợ bạn trong các cuộc thương lượng hay đàm phán. Vậy cụ thể BATNA là gì? Các bước thực hiện BATNA là gì? Hãy cùng Nghề Nghiệp Việc Làm 24h tìm hiểu ngay trong bài viết bên dưới nhé!
1. BATNA là gì?
BATNA là viết tắt của “Best Alternative to a Negotiated Agreement” hoặc “Giải pháp thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận được đàm phán”. Đây là một yếu tố quyết định trong các cuộc đàm phán, đặc biệt trong quá trình mua sắm. BATNA đại diện cho kết quả tốt nhất mà người mua hàng có thể đạt được khi cuộc đàm phán với nhà cung cấp kết thúc.
Cốt lõi quan trọng trong đàm phán mua hàng nằm ở việc bạn có thể tạo ra hiệu ứng đòn bẩy từ BATNA. Khi bạn nhận thức được rằng có một lựa chọn thay thế mạnh mẽ hơn, bạn có thể sử dụng BATNA để thương lượng và chiếm ưu thế hơn trong đàm phán.
Ví dụ, trong tình huống đàm phán với một nhà cung cấp về vật liệu xây dựng, nếu nhà cung cấp hiện tại đưa ra mức giá 10.000 đô la, nhưng sau nghiên cứu bạn biết được có một nhà cung cấp khác bán vật liệu tương tự với giá 8.000 đô la, bạn đã có một BATNA mạnh. Nếu nhà cung cấp hiện tại không sẵn lòng giảm giá, bạn có thể chuyển sang nhà cung cấp khác để mua vật liệu với chi phí thấp hơn. Bạn đã có lợi thế trong đàm phán, giúp bạn đạt được thỏa thuận tốt nhất có thể.
Xem thêm: Phương pháp rèn luyện kỹ năng đàm phán từ A-Z hiệu quả tăng tính thuyết phục
2. Ý nghĩa BATNA trong đàm phán là gì?
Dựa vào ví dụ ở trên, ta có thể hiểu được BATNA là gì và từ đó nhận thấy rằng trong quá trình thực hiện các cuộc đàm phán, cần tìm kiếm và nghiên cứu các lựa chọn thay thế.
Vì vậy, việc đầu tư thời gian và công sức để xác định lựa chọn thay thế phù hợp nhất sẽ mang lại lợi thế đặc biệt cho bạn trong cuộc đàm phán. Đối với BATNA càng mạnh mẽ thì cuộc đàm phán càng có ưu thế. Việc xác định BATNA trước cuộc đàm phán sẽ giúp bạn dễ dàng đạt được những lợi ích sau:
Có phương án an toàn
BATNA không chỉ là một lựa chọn thay thế mà còn là một phương án an toàn khi cuộc đàm phán không đạt được thỏa thuận lợi ích. Giải pháp này đảm bảo rằng bạn luôn có một kế hoạch B để theo đuổi, tránh việc phải chấp nhận điều khoản bất lợi.
Giúp thiết lập ưu tiên
Kiến thức về BATNA giúp bạn xác định ưu tiên trong quá trình đàm phán. Bạn có thể tập trung vào những điều quan trọng nhất và linh hoạt hơn trong việc thảo luận các điều khoản khác.
Có cơ sở so sánh
BATNA của bạn làm cơ sở để so sánh khi đánh giá các điều khoản của một thỏa thuận. Điều này giúp bạn xác định xem thỏa thuận đề xuất có tốt hơn hay kém hơn so với phương án thay thế của bạn.
Bảo vệ quyền lợi của bản thân
Những chiến thuật khó khăn từ các đối phương đàm phán có thể “đe dọa” tâm lý của bạn, đặt ra áp lực để bạn nhanh chóng đưa ra quyết định có lợi cho họ, tuy nhiên lại không có lợi với bạn. Chuẩn bị tâm lý và hiểu rõ về BATNA sẽ giúp bảo vệ bạn thoát khỏi những chiến thuật đó và giữ cho bạn có cái nhìn khách quan về tình hình đàm phán.
Tăng cường tự tin trong đàm phán
Việc không xác định được BATNA có thể khiến bạn bước vào cuộc đàm phán với tâm thế tự ti. Từ đó tăng nguy cơ đưa ra các quyết định sai lầm khi đối mặt với những tình huống căng thẳng. Một BATNA được nghiên cứu rõ ràng giúp xác định mục tiêu và hướng đi chính xác, nâng cao độ tự tin khi đàm phán và giảm áp lực chấp nhận thỏa thuận bất lợi chỉ vì sợ không có lựa chọn thay thế tốt hơn.
3. Các trường hợp nên sử dụng BATNA là gì?
Khái niệm BATNA là gì được giải thích chủ yếu dựa trên công trình nghiên cứu của Roger Fisher và William Ury, những nhà nghiên cứu nổi tiếng thuộc Chương trình Đàm phán Harvard (PON). Họ khám phá và trình bày ý tưởng này trong loạt sách về nguyên tắc đàm phán, đặc biệt là tác phẩm “Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In.” Trong thế giới thương trường và đàm phán, không phải lúc nào cuộc đàm phán cũng kết thúc mang lại hài lòng cho cả hai bên.
Khi đối mặt với tình huống mà cuộc đàm phán không thể giải quyết, các nhà đàm phán thường sẽ khuyến khích các bên cân nhắc về hậu quả nếu cuộc đàm phán này không thành công và đặc biệt là về những lựa chọn thay thế tốt hơn. Điều quan trọng là phải khiến cả hai bên nhận ra sự tồn tại của những lựa chọn thay thế tốt hơn. Nói một cách khác, thất bại là điều không ai mong muốn, đặc biệt khi nó đồng nghĩa với việc phải tốn nhiều thời gian và tiền bạc để tiếp tục cuộc đàm phán này. Do đó, sử dụng BATNA trở nên quan trọng khi:
- Cuộc đàm phán không cho thấy bất kỳ tiến triển nào. Đối với trường hợp này, quan trọng là cả hai bên phải duy trì tinh thần tích cực và lạc quan để tìm ra giải pháp tốt nhất.
- Ngay sau cuộc đàm phán, quá trình đánh giá ý tưởng đã đưa ra giúp các bên xác định ý tưởng nào là lựa chọn thực tế, tạo ra sự minh bạch và đánh giá đầy đủ về khả năng thực hiện của mỗi ý tưởng.
- Các lựa chọn thay thế BATNA được coi là bàn đạp cho những ý tưởng mới.
- Trước khi bắt đầu cuộc đàm phán, việc xác định BATNA là vô cùng quan trọng để có thể đạt được thỏa thuận mong muốn.
- BATNA không nên được sử dụng trừ khi cuộc đàm phán đang diễn ra hoặc các bên không rõ ràng về những gì đang phải đối mặt.
4. Các bước để xây dựng BATNA là gì?
Bước 1: Đưa ra nhiều phương án thay thế nhất có thể
Hãy suy nghĩ và tìm ra nhiều phương án thay thế phù hợp nhằm tối ưu hóa lợi ích cho bản thân trong quá trình đàm phán.
Ví dụ: Bạn cho rằng công ty có thể mở rộng không gian cho nhân viên làm việc thoải mái hơn, từ đó bạn hãy liệt kê ra một loạt các phương án như bố trí lại văn phòng, thuê thêm kho ngoại ô và cải tạo khu làm việc, thuê văn phòng mới hoặc mở rộng chi nhánh trong thành phố để gia tăng diện tích làm việc.
Bước 2: Lựa chọn những phương án triển vọng và khả thi cao
Sau khi đề xuất các phương án thay thế, bạn cần đánh giá và lựa chọn phương án khả thi cao nhất.
Cũng theo ví dụ trên, việc mở rộng chi nhánh và thuê thêm kho là hai phương án khả thi nhất. Bạn cần xác định vị trí chi nhánh, chi phí thuê kho, chi phí cải tạo văn phòng để đưa ra quyết định chính xác hơn.
Bước 3: Đánh giá về khả năng biến phương án thành hiện thực
Cuối cùng, để đánh giá xem phương án nào là tốt nhất và có khả năng biến chúng thành hiện thực, bạn cần sử dụng các tiêu chí như mức độ đáp ứng nhu cầu của công ty.
Ví dụ: Bạn sẽ là người đại diện cho công ty, đàm phán với chủ nhà về giá thuê kho và chi nhánh mới, bạn cũng đã xác định được BATNA của mình, biết rõ giá thuê hợp lý là khoảng 20.000.000 VNĐ/tháng và tối đa có thể chấp nhận là 22.000.000 VNĐ/tháng.
Thông qua việc sử dụng BATNA, bạn có thể đảm bảo rằng quyết định cuối cùng về giá thuê là hợp lý và đáp ứng nhu cầu cụ thể của công ty.
Xem thêm: Nghệ thuật đàm phán khéo léo giúp lương cao hơn khi nhảy việc
5. Sự khác nhau giữa BATNA và ZOPA là gì?
BATNA và ZOPA đều là 2 giải pháp rất hữu ích và hỗ trợ bạn rất nhiều trong quá trình đàm phán, Vậy sự khác nhau giữa BATNA ZOPA là gì?
| Đặc Điểm | BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) | ZOPA (Zone of Possible Agreement) |
|---|---|---|
| Ý Nghĩa | Lựa chọn thay thế tốt nhất khi không đạt được thỏa thuận. | Khu vực có thể đạt thỏa thuận chấp nhận được cho cả hai bên. |
| Vai Trò | Đảm bảo sự lựa chọn khi đàm phán không thành công. | Đánh dấu ranh giới giữa yêu cầu và đề xuất của hai bên, là nơi có thể đạt được thỏa thuận. |
| Mục Đích | Đánh giá giá trị thương lượng và chuẩn bị cho kịch bản xấu nhất. | Xác định nơi linh hoạt trong thương lượng có thể xảy ra và tìm ra thỏa thuận chấp nhận được. |
| Trọng Tâm | Lựa chọn thay thế khi cuộc đàm phán không thành công. | Khu vực trong đó có thể đạt được thỏa thuận. |
| Sử Dụng Bởi | Cả hai bên trong cuộc đàm phán. | Đàm phán viên và bên đàm phán. |
| Thời Điểm Sử Dụng | Trước quá trình đàm phán. | Trong quá trình đàm phán để xác định khả năng đạt được thỏa thuận. |
| Khía Cạnh Được Đo Lường | Lựa chọn và chuẩn bị cho kịch bản xấu nhất. | Vùng giao thoa của sự đồng thuận giữa các yêu cầu và đề xuất. |
Tạm kết
Trong mọi cuộc đàm phán, việc hiểu rõ và linh hoạt sử dụng các khái niệm quan trọng như BATNA là chìa khóa quyết định sự thành công. BATNA không chỉ là một công cụ đánh giá rủi ro mà còn là nền tảng để xây dựng chiến lược và tăng cường vị thế đàm phán.
Mong rằng toàn bộ chia sẻ về BATNA là gì trong bài viết trên có thể giúp bạn hiểu hơn về khái niệm này, để từ đó có thể ứng dụng được trong cuộc sống và công việc hằng ngày. Chúc bạn luôn thành công! Đừng quên đón đọc các bài viết hữu ích khác tại Vieclam24h.vn nhé!
Bên cạnh đó, Vieclam24h.vn cung cấp công cụ tạo CV online với hàng trăm mẫu CV hoàn toàn miễn phí. Ngoài nội dung đúng chuẩn dựa theo vị trí công việc và lĩnh vực ứng tuyển, các bạn có thể thỏa sức sáng tạo CV cá nhân với chức năng tùy chỉnh màu sắc, nội dung, bố cục,… để tìm việc nhanh chóng tại môi trường làm việc mơ ước.
Xem thêm: Hướng dẫn viên du lịch là gì? Nghề hướng dẫn viên du lịch lương bao nhiêu?
