Horeca là kênh phân phối, cũng là nhóm khách hàng B2B với độ phủ thị trường cực lớn khắp cả nước, mang về doanh thu lớn cho các thương hiệu ngành F&B và FMCG. Cùng Nghề Nghiệp Việc Làm 24h tìm hiểu kỹ hơn Horeca là gì cũng như làm sao để chinh phục phân khúc này.
Horeca là gì?
Từ Horeca được viết tắt từ các âm tiết đầu của Hotel – Restaurant – Café/Catering. Đây là thuật ngữ kinh doanh để chỉ một phân khúc khách hàng B2B gồm những khách sạn, nhà hàng, quán cà phê, các đơn vị cung cấp dịch vụ ăn uống…
Từ Horeca xuất phát tại Hà Lan. Sau đó, bắt đầu được dùng rộng rãi tại nhiều nước châu Âu và châu Á – chỉ một kênh phân phối các sản phẩm dùng trong khách sạn, nhà hàng. Các mặt hàng có thể khai thác phân khúc Horeca gồm: nội thất, đồ dùng nhà bếp, nguyên liệu nấu ăn, thực phẩm, đồ ăn, đồ uống…
Ngày nay, tổ hợp Horeca không còn chỉ gói gọn trong nhà hàng khách sạn mà còn mở rộng ra: tòa nhà văn phòng, căng tin, quán hàng nhỏ, rạp phim, sân bay, bãi đậu xe, Casino… Tóm lại là bất cứ đâu có phục vụ đồ ăn đồ uống cho người tiêu dùng cuối cùng.
Cách thức hoạt động của kênh Horeca là gì?
Kênh Horeca có thể gồm nhiều tổ hợp khác nhau. Trong đó, ứng dụng nhiều nhất là hai tổ hợp:
- Hotel – Restaurant – Catering
Tổ hợp này được hình thành để đáp ứng nhu cầu về dịch vụ ăn uống trong nhà hàng, khách sạn. Đồng thời, cung cấp các dịch vụ như tổ chức tiệc, hội thảo, hội nghị, sự kiện cho khách hàng theo yêu cầu. Sự kết hợp này sẽ tối đa hóa nguồn lợi nhuận cũng như giúp cho việc kinh doanh nhà hàng, khách sạn hiệu quả hơn.
- Hotel – Restaurant – Cafe
Đây là các mô hình kinh doanh phổ biến tại nhà hàng, khách sạn, quán cà phê có thể bắt gặp ở bất cứ đâu. Tổ hợp này đơn giản là phục vụ các nhu cầu của khách hàng như tìm kiếm không gian ấm cúng để vừa dùng bữa tối vừa ký kết hợp đồng hay họp mặt bạn bè.
Khác với tổ hợp catering, mô hình này tập trung vào mang tới cho khách hàng những không gian thích hợp thưởng thức đồ ăn, thức uống hay tận hưởng trọn vẹn hơn dịch vụ hoàn hảo tại các khách sạn, nhà hàng này.
Kênh bán hàng Horeca là gì?
Kênh bán hàng Horeca chính là kênh phân phối hướng tới đối tượng khách hàng là các nhà hàng, khách sạn trong phân khúc Horeca.
Sản phẩm có thể phân phối theo kênh Horeca là tất cả những gì nhà hàng, khách sạn có thể cần tới: đồ dùng, nội thất, thiết bị, công nghệ, nguyên liệu, thực phẩm, đồ uống, đồ ăn…
Trong mảng kinh doanh F&B và FMCG, kênh phân phối được chia thành hai nhánh chính:
- On-premise (hay on-trade) nghĩa là khách hàng tới địa điểm (khách sạn, nhà hàng, quán ăn…) và dùng dịch vụ tại chỗ.
- Off- premise (hay off-trade) nghĩa là khách không tiêu dùng tại chỗ.
Kênh Horeca chính là thành phần quan trọng hàng đầu trong kênh on-premise.
Cách chia phân khúc trong kênh Horeca như thế nào?
Tuỳ theo ngành hàng kinh doanh, quy mô kinh doanh, đối tượng và phân khúc khách hàng khác nhau, kênh Horeca chia thành:
- Kênh Horeca truyền thống và hiện đại
+ Horeca truyền thống là nhóm khách hàng ngành dịch vụ tại quán ăn địa phương, quán bar, căng tin, vũ trường…
+ Horeca hiện đại: nhóm khách hàng ở các mô hình kinh doanh còn lại.
- Local Account và International Account
+ Local account: nhân sự quản lý tệp khách hàng nội địa.
+ International account: nhân sự quản lý tệp khách hàng quốc tế (thường dùng cho các đơn vị có nhân sự quản lý hoặc tệp khách hàng nước ngoài)
- Account và Key account
Key account thường dùng cho mô hình chuỗi, được phân biệt với account để có chính sách chăm sóc, nhân sự, cơ chế giao hàng hay phương thức thanh toán đặc biệt.
Xem thêm: Key Account là gì? Làm thế nào để trở thành Key Account manager?
- Day-life và night-life
Tùy theo đặc thù của ngành hàng, đặc biệt là đơn vị kinh doanh về đồ uống có cồn, sự tách biệt về nhóm night-life và day-life khá rõ. Nhân sự phụ trách nhóm night-life cũng thường phải tới địa điểm kinh doanh trong giờ khách hàng của họ hoạt động.
Tiềm năng của phân khúc Horeca là gì?
Đây là thị trường B2B lớn hàng đầu phủ sóng cả nước và quy mô cực đa dạng. Số lượng khách sạn, nhà hàng, resort tới các quán ăn phát triển mạnh mẽ ở mọi tỉnh thành mở ra tiềm năng lớn của kênh Horeca.
Đặc biệt với sự phát triển của khách du lịch, số lượng các cơ sở cư trú, khách sạn cũng tăng cao, kéo theo nhu cầu cao về dịch vụ và hàng hoá cho kênh Horeca, đặc biệt tại các thành phố lớn hoặc các trọng điểm du lịch.
Bên cạnh đó, lượng khách quốc tế tới Việt Nam cũng tăng, kéo theo nhu cầu về trải nghiệm văn hoá Việt. Sự tăng trưởng này mang tới cơ hội để các kênh kinh doanh Horeca phát triển.
Cùng với đó, việc làm trong ngành Horeca với nhiều vị trí thường xuyên tuyển dụng như:
+ Giám sát bán hàng cho kênh Horeca
+ Trưởng kênh Horeca
+ Nhân viên phát triển thị trường cho kênh Horeca
+ Giám đốc phát triển thị trường cho kênh Horeca
+ Trưởng bộ phận kinh doanh B2B (kênh Horeca)
+ Nhân viên sales kênh Horeca
Mức lương trong lĩnh vực này trung bình dao động từ 8 triệu đồng đến 10 triệu đồng. Ở vị trí giám sát hay vị trí trưởng nhóm, lương dao động từ 10 triệu đồng đến 15 triệu đồng.
Ở vị trí quản lý cao hơn, lương sẽ ở mức trên 15 triệu đồng. Ngoài ra, kênh Horeca còn có hoa hồng khi bạn phụ trách phát triển kênh và mở rộng khách hàng. Nếu có kinh nghiệm làm việc và năng lực tốt, mức lương có thể lên đến 30, 40 triệu đồng mỗi tháng.
Những lời khuyên khi chinh phục thị trường Horeca
Như vậy, hẳn bạn đọc đã hiểu được sơ lược Horeca là gì. Về bản chất, Horeca là một kênh bán B2B với đối tượng khách hàng là các nhà hàng, khách sạn hoặc đơn vị kinh doanh thực phẩm và đồ uống.
Hiểu rõ được nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu này, bạn mới có thể tìm được cách chinh phục thị trường Horeca.
Sau đây là một số lời khuyên có thể giúp bạn khai thác thị trường này hiệu quả hơn:
- Cá nhân hoá: Bất cứ nhà hàng, quán ăn hay khách sạn nào cũng muốn thể hiện dấu ấn riêng trong lòng khách hàng. Muốn trở thành nhà cung cấp, hãy giúp họ tạo nên dấu ấn bằng cách “cá nhân hoá” dịch vụ hoặc sản phẩm mà bạn có thể mang đến. Ví dụ: bộ dụng cụ nhà bếp được thiết kế thêm logo của khách sạn; loại cà phê đặc biệt với thời gian ủ và nhiệt độ xay riêng theo phong cách pha của quán.
- Chất lượng nguồn cung ổn định: Các nhà hàng, khách sạn hoặc quán ăn sẽ luôn muốn tìm kiếm nhà cung cấp với giá thành tốt và chất lượng ổn định. Bởi điều này sẽ giúp họ đảm bảo chất lượng món ăn, đồ uống luôn đúng gu, đúng vị, đúng chất lượng và thỏa mãn khách hàng.
- Đổi mới công nghệ thường xuyên để bắt kịp các xu hướng thị trường.
- Tạo dựng mối quan hệ tốt với khách hàng: Đây là những khách hàng B2B với lượng mua lớn và thời gian hợp tác lâu dài. Do đó, việc gây dựng mối quan hệ làm ăn tốt, bền vững sẽ giúp bạn có doanh thu ổn định.
- Đa dạng hóa mặt hàng: Hàng hóa tiêu thụ tại kênh Horeca có thể chia thành 2 nhóm: nguyên liệu thô và sản phẩm sẵn (ready to serve). Bạn có thể cung cấp một hoặc hai miễn là đáp ứng nhu cầu của khách hàng, đồng thời đem tới cho họ thêm lựa chọn tiết kiệm thời gian, đa dạng mặt hàng.
- Quản lý trưng bày (merchandising): Với số lượng lớn và phủ sóng cả nước, Horeca hoàn toàn có thể trở thành kênh marketing và merchandising hiệu quả. Các hoạt động có thể tham khảo gồm: tài trợ và trưng bày sản phẩm (POSM) tại cửa hàng, đặt sản phẩm mẫu, cung cấp các vật dụng mang thương hiệu để cửa hàng Horeca sử dụng (ví dụ dễ thấy là các tháp bia mang thương hiệu nhà sản xuất tại các nhà hàng…)
Xem thêm: Merchandise là gì? Điều kiện cần để tiến xa trong nghề merchandise bạn cần biết
- Sử dụng đại sứ thương hiệu tại điểm bán Horeca: Đây thường là các nhân sự giúp thu hút khách hàng hiệu quả tại điểm bán Horeca. Bạn có thể thấy các thương hiệu đồ uống tiếp cận quầy bar bằng cách mời những bartender uy tín; các thương hiệu thực phẩm mời các đầu bếp xuất hiện dạy nấu ăn.
- Sử dụng Sale promoter: Đây là những người quảng bá xuất hiện tại điểm bán Horeca. Họ có nhiệm vụ thuyết phục khách hàng sử dụng thử sản phẩm mới và thúc đẩy số bán cho thương hiệu. Ví dụ thường gặp của Sale promoter là các PG giới thiệu đồ uống tại các nhà hàng.
- Tổ chức co-event tại điểm bán: Không phải các cửa hàng Horeca lúc nào cũng có chương trình marketing hiệu quả để hút khách, việc đồng tổ chức sự kiện giúp đôi bên cùng có lợi trong việc hấp dẫn khách hàng, nâng cao thương hiệu, đồng thời thắt chặt quan hệ hợp tác.
- Đẩy mạnh Trade promotion: Đó là các hoạt động quảng bá tại điểm bán. Ví dụ như: sampling (sản phẩm dùng thử); thưởng cho cửa hàng Horeca theo doanh số bán; thưởng cho nhân viên bán… Mục đích của những hoạt động này là tăng sự gắn kết với khách hàng và thúc đẩy doanh số tại điểm bán.
- Consumer promotion: Doanh nghiệp có thể quảng cáo tới người tiêu dùng thông qua những hoạt động như: bốc thăm trúng thưởng, thẻ cào trên sản phẩm, combo ưu đãi… Mục đích là nhằm mang tới trải nghiệm tốt hơn cho người tiêu dùng khi tiêu thụ sản phẩm tại điểm bán Horeca.
Tóm lại, Horeca là một kênh có tiềm năng lớn và độ phủ rộng. Điều quan trọng là bạn biết cách khai thác đủ mạnh mẽ để mang lại hiệu quả kinh doanh rõ rệt cho thương hiệu.
Lời kết
Những chia sẻ trên đây từ Vieclam24h.vn mong rằng đã giúp bạn đọc hiểu Horeca là gì cũng như đặc điểm của kênh phân phối này. Đừng quên, hiện nay trên website Vieclam24h.vn có nhiều thông tin việc làm hấp dẫn từ nhiều doanh nghiệp uy tín. Truy cập ngay bạn nhé!
Bên cạnh đó, Vieclam24h.vn cung cấp công cụ tạo CV online với hàng trăm mẫu CV thực tập hoàn toàn miễn phí. Ngoài nội dung đúng chuẩn dựa theo vị trí công việc và lĩnh vực ứng tuyển, các bạn có thể thỏa sức sáng tạo CV cá nhân với chức năng tùy chỉnh màu sắc, nội dung, bố cục,… để tìm việc nhanh chóng tại môi trường làm việc mơ ước.
Xem thêm: Thực tập sinh khách sạn là gì? Cơ hội lên nhân viên chính thức có cao không?
