Trong kinh doanh, việc thu hút và biến khách hàng thành những người mua trung thành là điều cần thiết. Phễu bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng thúc đẩy tỷ lệ chuyển đổi và gia tăng lợi nhuận doanh nghiệp. Phễu bán hàng là gì? Có những mô hình phễu bán hàng nào? Đâu là cách tạo phễu bán hàng hiệu quả? Bài viết dưới đây của Nghề Nghiệp Việc Làm 24h sẽ giúp bạn giải đáp những thắc mắc này.
Phễu bán hàng là gì?
Phễu bán hàng (Sales Funnel) là mô hình kinh doanh mô tả hành trình mua sắm của khách hàng, từ khi nhận thức về sản phẩm cho đến quyết định mua hàng và chính thức trở thành khách hàng.
Hành trình mua hàng như một chiếc phễu với miệng phễu to và thu hẹp dần về cuối phễu, tượng trưng cho số lượng khách hàng giảm dần qua từng giai đoạn của quy trình bán hàng. Mục tiêu của doanh nghiệp là thu hút càng nhiều khách hàng tiềm năng càng tốt vào đầu phễu, đưa họ qua từng giai đoạn và giữ lại được nhiều khách hàng để tối ưu tỷ lệ chuyển đổi, gia tăng doanh thu.
Các tầng của phễu bán hàng bao gồm:
- Miệng phễu – Lead: Khách hàng quan tâm và hứng thú với sản phẩm/ dịch vụ.
- Thân phễu – Qualified Lead: Khách hàng tiềm năng, có khả năng mua sau khi đã tìm hiểu, đánh giá, xem xét,…
- Đáy phễu – Customer: Khách hàng đã hoàn tất việc mua sản phẩm/dịch vụ và cần được chăm sóc.
Vì sao nên xây dựng phễu bán hàng trong kinh doanh?
Hiểu rõ hành trình mua sắm của khách hàng
Phễu bán hàng giúp doanh nghiệp mô tả hành trình mua sắm của khách hàng. Doanh nghiệp có thể hiểu rõ hơn về nhu cầu, mong muốn, hành vi và những giới hạn của khách hàng. Nhờ đó, đưa ra chiến lược Marketing phù hợp.
Bằng cách cung cấp cho khách hàng những thông tin hữu ích và giải quyết những vấn đề họ đang gặp phải phù hợp theo từng giai đoạn mua sắm, doanh nghiệp có thể xây dựng uy tín thương hiệu. Khách hàng không chỉ có ấn tượng tốt về doanh nghiệp mà còn có khả năng tiếp tục mua hàng trong tương lai.
Nhất quán chiến lược bán hàng
Phễu bán hàng giúp doanh nghiệp có thể chia nhỏ quy trình bán hàng thành các giai đoạn cụ thể. Mỗi giai đoạn tương ứng với những mục tiêu và nhiệm vụ riêng biệt, nhờ đó, nhân viên bán hàng có thể nhất quán trong cách thức tiếp cận và tư vấn khách hàng, từ đó nâng cao hiệu quả bán hàng.
Tăng tỷ lệ chuyển đổi, thúc đẩy doanh thu
Phễu bán hàng cho phép doanh nghiệp xác định các điểm hạn chế trong quy trình bán hàng. Nhờ đó, doanh nghiệp có thể tập trung cải thiện những điểm này để thúc đẩy tỷ lệ chuyển đổi và tăng doanh thu.
Cải thiện dịch vụ khách hàng
Phễu bán hàng giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về hành vi của khách hàng, từ đó cung cấp dịch vụ khách hàng tốt hơn. Doanh nghiệp có thể dự đoán nhu cầu của khách hàng và cung cấp giải pháp phù hợp.
Các giai đoạn chính của mô hình phễu bán hàng cơ bản AIDA
AIDA là viết tắt của Awareness (Thu hút), Interest (Gây hứng thú), Desire (Khao khát) và Action (Hành động). Đây là mô hình phễu bán hàng cơ bản được sử dụng rộng rãi trong Marketing. Mô hình AIDA được chia thành 4 giai đoạn:
A – Awareness: Thu hút sự chú ý của khách hàng
Giai đoạn này tập trung vào việc lôi kéo sự chú ý của khách hàng tiềm năng, là nền tảng để cho khách hàng biết đến sự tồn tại của doanh nghiệp. Các chiến lược quảng cáo, SEO, Content Marketing, Social Media Marketing,… góp phần xây dựng nhận thức và tạo ấn tượng trong tâm trí khách hàng.
I – Interest: Gây hứng thú cho khách hàng
Giai đoạn này nuôi dưỡng sự quan tâm và khơi dậy sự hứng thú của khách hàng. Bằng cách thấu hiểu những điểm đau (pain point) khách hàng, doanh nghiệp có thể chứng minh sản phẩm/dịch vụ chính là giải pháp dành cho họ. Doanh nghiệp cần truyền tải thông điệp quảng cáo đáng tin cậy với những câu chuyện của khách hàng (case study), những lời chứng thực,… để khách hàng tin rằng sản phẩm/dịch vụ mang đến những điều mà họ mong đợi.
D – Desire: Khơi dậy khao khát sở hữu của khách hàng
Đây là giai đoạn tạo ra khao khát sở hữu trong lòng khách hàng. Doanh nghiệp có thể sử dụng các chiến lược như tạo ra cảm giác khan hiếm, sử dụng lời kêu gọi hành động mạnh mẽ, cung cấp các ưu đãi đặc biệt,… thôi thúc khách hàng hành động ngay lập tức.
A – Action: Thôi thúc khách hàng hành động
Giai đoạn này thúc đẩy những suy nghĩ thành hành động như liên hệ để được tư vấn, đăng ký trải nghiệm, đặt lịch hẹn và tiến hành mua hàng. Doanh nghiệp cần mang đến sự thoải mái từ giá cả, phương thức thanh toán, chính sách đổi trả hàng,… để khách hàng dễ dàng thực hiện hành động mua hàng.
Cách xây dựng phễu bán hàng hiệu quả
1. Xác định mục tiêu
Bước đầu tiên là xác định mục tiêu cụ thể cho phễu. Doanh nghiệp muốn đạt được điều gì? Tăng tỷ lệ chuyển đổi bao nhiêu phần trăm? Thu hút bao nhiêu khách hàng tiềm năng mới? Khi đã xác định được mục tiêu, doanh nghiệp có thể bắt đầu xây dựng chiến lược.
2. Thấu hiểu khách hàng mục tiêu
Để đạt được các mục tiêu về doanh số, doanh nghiệp cần nghiên cứu và hiểu rõ insight khách hàng. Hiểu rõ họ là ai, tính cách và nhu cầu ra sao giúp doanh nghiệp đưa ra thông điệp quảng cáo phù hợp. Hiểu rõ đặc điểm nhân khẩu học, nhu cầu, sở thích, hành vi mua hàng, tâm lý,… càng giúp doanh nghiệp chữ chân và thúc đẩy khách hàng đến giai đoạn tiếp theo trong chuỗi phễu.
Xem thêm: Phân khúc khách hàng là gì? Các phân khúc khách hàng mục tiêu hiện nay
3. Thu hút khách hàng theo từng giai đoạn
Mỗi giai đoạn trong phễu cần có chiến lược tiếp thị phù hợp. Đây là bước quan trọng giúp khách hàng hiểu rõ hơn về thương hiệu, đồng thời tác động sâu sắc đến tỷ lệ chuyển đổi.
Nuôi dưỡng hệ thống tiếp thị SEO website, mạng xã hội, Email Marketing, quảng cáo có phí,… giúp doanh nghiệp lan tỏa thương hiệu. Doanh nghiệp cần tạo nội dung tiếp thị phù hợp với mục tiêu của từng giai đoạn trong phễu. Nội dung cần hấp dẫn, có giá trị à giải quyết vấn đề của khách hàng. Đồng thời, doanh nghiệp có thể thực hiện chiến lược khan hiếm hoặc cung cấp sản phẩm sampling để mang đến cho khách hàng cơ hội trải nghiệm thực tế.
Theo dõi và đo lường hiệu quả
Điều quan trọng là doanh nghiệp cần theo dõi và đo lường hiệu quả của phễu để điều chỉnh chiến lược khi cần thiết. Đó có thể là các công cụ phân tích website để theo dõi tỷ lệ chuyển đổi, số lượng khách hàng tiềm năng và doanh thu. Việc theo dõi và đo lường hiệu quả cho phép doanh nghiệp xác định những chiến lược hiệu quả, đáp ứng nhu cầu xã hội và thị hiếu khách hàng.
Ngoài ra, bạn cũng cần lưu ý một số điều sau khi xây dựng phễu:
- Xu hướng thị trường và hành vi của khách hàng luôn thay đổi, vì vậy doanh nghiệp cần cập nhật phễu bán hàng thường xuyên.
- Khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp có nhu cầu và sở thích khác nhau, vì vậy cần cá nhân hóa phễu bán hàng để đáp ứng nhu cầu.
- Cách tốt nhất để đảm bảo phễu hiệu quả là thử nghiệm các chiến lược và nội dung khác nhau để xem chiến lược nào hiệu quả nhất.
Một số hiểu lầm về phễu bán hàng
1. Phễu bán hàng là một quy trình tuyến tính?
Thực tế phễu là mô hình phi tuyến tính. Khách hàng tiềm năng có thể di chuyển qua các giai đoạn khác nhau theo thứ tự khác nhau hoặc họ có thể quay lại các giai đoạn trước đó theo nhu cầu, sở thích cá nhân.
2. Tất cả khách hàng tiềm năng đều di chuyển qua phễu bán hàng với tốc độ như nhau?
Tốc độ di chuyển của khách hàng tiềm năng qua phễu phụ thuộc vào nhiều yếu tố, chẳng hạn như mức độ quan tâm của họ đối với sản phẩm, nhu cầu cá nhân và ngân sách tiêu dùng. Doanh nghiệp cần linh hoạt điều chỉnh chiến lược phù hợp với từng nhóm khách hàng.
3. Phễu bán hàng chỉ dành cho doanh nghiệp B2B (kinh doanh giữa các doanh nghiệp?
Phễu bán hàng có thể được sử dụng cho mọi loại hình doanh nghiệp, không phân biệt B2B hay B2C.
Xem thêm: B2B là gì, chiến thuật nào để doanh nghiệp B2B bứt phá?
4. Phễu bán hàng chỉ quan trọng đối với đội ngũ bán hàng?
Phễu bán hàng là công cụ quan trọng cho nhiều bộ phận từ Marketing, bán hàng, sản phẩm đến dịch vụ chăm sóc khách hàng. Mỗi bộ phận cần phối hợp chặt chẽ để đảm bảo hiệu quả của phễu bán hàng.
5. Càng nhiều khách hàng tiềm năng càng tốt?
Không phải tất cả khách hàng đều có giá trị như nhau. Để tạo ra giá trị, doanh nghiệp cần tương tác với nhiều khách hàng, sau đó chọn ra các phân khúc tiềm năng nhất để thúc đẩy tỷ lệ chuyển đổi.
6. Tỷ lệ chốt hàng là thước đo thành công của phễu bán hàng?
Đây chỉ là thước đo trong một thời điểm. Doanh nghiệp chỉ có thể đạt được thành công nếu chỉ số này ổn định thông qua nhiều giai đoạn của phễu bán hàng.
Kết luận
Việc xây dựng phễu hiệu quả giúp doanh nghiệp tối ưu hóa quy trình bán hàng, thu hút khách hàng tiềm năng, thúc đẩy tỷ lệ chuyển đổi và gia tăng lợi nhuận. Hy vọng bài viết trên của Vieclam24h.vn đã giúp bạn đọc nắm rõ phễu bán hàng là gì và cách xây dựng phễu hiệu quả. Chúc bạn thành công.
Bên cạnh đó, Vieclam24h.vn cung cấp công cụ tạo CV online với hàng trăm mẫu CV hoàn toàn miễn phí. Ngoài nội dung đúng chuẩn dựa theo vị trí công việc và lĩnh vực ứng tuyển, các bạn có thể thỏa sức sáng tạo CV cá nhân với chức năng tùy chỉnh màu sắc, nội dung, bố cục,… để tìm việc nhanh chóng tại môi trường làm việc mơ ước.
Xem thêm: Hướng dẫn bán hàng trên Zalo thu lợi nhuận khủng mỗi ngày
