Bất kỳ nhân viên kinh doanh nào đều phải nắm vững chốt sale là gì, các bước chốt sale và kịch bản chốt sale thần tốc khiến khách hàng không thể chối từ. Điều này không chỉ quyết định kết quả chốt đơn của khách hàng và mang đến cho bạn danh hiệu “best seller” mà còn đem về doanh số khủng cho công ty. Bài viết dưới đây của Nghề Nghiệp Việc Làm 24h sẽ giúp bạn hiểu sâu về chốt sale nghĩa là gì cũng như những câu chốt sale hay nhất mà bạn không nên bỏ qua. Cùng theo dõi nhé!
Chốt sale là gì?
Chốt sale là giai đoạn cuối cùng của quá trình tư vấn giữa người bán và người mua, người bán sẽ sử dụng kỹ năng mềm thúc đẩy khách hàng chấp nhận những thuyết phục của mình để đi đến hành vi mua một sản phẩm/dịch vụ của công ty. Quá trình chốt sale sẽ diễn ra dựa theo các mốc thời gian, đối tượng khách hàng và nhu cầu khách hàng khác nhau,… Nếu giai đoạn này được diễn ra tốt đẹp sẽ mang đến nhiều lợi ích cho công ty và ngược lại, công ty có thể đánh mất khách hàng nếu không có kỹ năng chốt sale khéo léo.
Kịch bản chốt sale là gì?
Kịch bản chốt sale là những hướng dẫn bằng văn bản về những đặc điểm trong cuộc trao đổi giữa nhân viên kinh doanh và khách hàng để thúc đẩy quá trình tư vấn bán hàng đi đến thành công. Kịch bản chốt sale phải được xây dựng dựa trên các câu hỏi và câu trả lời hoặc những tình huống phổ biến được đúc kết từ những kinh nghiệm trong quá trình tiếp xúc với khách hàng. Nhân viên kinh doanh sẽ sử dụng kịch bản này để tiếp cận và giao tiếp với khách hàng qua hình thức trao đổi trực tiếp hoặc gián tiếp qua email, điện thoại,…
Xem thêm: Hướng dẫn cách viết email chuyên nghiệp, chỉn chu cho mọi tình huống
Kỹ năng cần có của nhân viên bán hàng “triệu đơn” là gì?
Dưới đây là một số kỹ năng quan trọng của tư vấn bán hàng:
- Kỹ năng giao tiếp: Tư vấn bán hàng cần có khả năng lắng nghe, đặt câu hỏi phù hợp, diễn đạt rõ ràng và thuyết phục khách hàng.
- Kỹ năng tìm hiểu nhu cầu khách hàng: Tư vấn phải hiểu rõ mục đích, mong muốn và nhu cầu của khách hàng để có thể giới thiệu sản phẩm/dịch vụ phù hợp.
- Kỹ năng giải quyết vấn đề: Khi khách hàng có bất kỳ thắc mắc hay khó khăn nào, tư vấn cần chủ động đưa ra giải pháp tối ưu.
- Kỹ năng đàm phán: Tư vấn phải có khả năng thương lượng, đàm phán giá cả, điều khoản và các điều kiện của giao dịch.
- Kỹ năng xử lý khiếu nại: Tư vấn cần biết cách tiếp nhận, giải quyết và phản hồi hiệu quả khi khách hàng có khiếu nại.
- Kiến thức về sản phẩm/dịch vụ: Tư vấn cần nắm vững thông tin về các sản phẩm, dịch vụ của công ty để tư vấn chính xác cho khách hàng.
- Tư duy chiến lược: Tư vấn cần có khả năng lập kế hoạch, đưa ra chiến lược bán hàng phù hợp với từng khách hàng.
- Kỹ năng quản lý thời gian và quản lý công việc: Tư vấn phải biết sắp xếp công việc, ưu tiên và hoàn thành công việc một cách hiệu quả.
Đây chỉ là một số kỹ năng cơ bản, tùy vào từng vị trí và ngành nghề mà tư vấn bán hàng sẽ cần phát triển các kỹ năng khác nhau.
Vì sao cần xây dựng kịch bản chốt sale trước khi tư vấn bán hàng?
Để quá trình tư vấn bán hàng được kết thúc tốt đẹp, nhân viên bán hàng nên xây dựng kịch bản chốt sale thật chỉn chu trước khi tư vấn cho khách hàng. Việc xây dựng kịch bản chốt sale sẽ mang đến các lợi ích sau đây.
Gia tăng hiệu quả bán hàng
Nhân viên tư vấn phải trang bị kịch bản chốt sale để thấu hiểu nhu cầu của khách hàng, thu hút sự quan tâm và xây dựng mối liên kết giữa khách hàng với sản phẩm/dịch vụ của công ty. Điều này không chỉ giúp thúc đẩy nhu cầu của khách hàng đi đến hành vi mua hàng mà còn khiến khách hàng ấn tượng trước phong cách bán hàng chuyên nghiệp của công ty.
Xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng
Kịch bản chốt sale được chuẩn bị đầy đủ sẽ giúp quá trình chốt sale trở nên chuyên nghiệp và đạt được kết quả tốt. Tùy vào đối tượng khách hàng, bạn sẽ có những phương pháp tiếp cận và tư vấn phù hợp để tác động đến nhu cầu khách hàng. Nhờ đó, bạn hoàn toàn chủ động xây dựng mối quan hệ với khách hàng và đương nhiên tỉ lệ khách hàng tiềm năng sẽ tăng.
Thúc đẩy doanh thu bán hàng
Khi kịch bản chốt sale được xây dựng, bạn sẽ đưa ra phương hướng chốt sale linh hoạt tùy vào đối tượng khách hàng và mục đích bán hàng. Bạn càng chốt sale được nhiều thì doanh thu của công ty sẽ càng cao và mang về nguồn lợi nhuận khổng lồ.
Chuẩn bị tâm lý kỹ càng
Kịch bản chốt sale càng được dày công chuẩn bị càng giúp nhân viên sale chuẩn bị tâm lý kỹ càng trước khi tiếp cận và trao đổi với khách hàng. Với kịch bản chốt sale, nhân viên kinh doanh sẽ không phải bối rối và lo lắng khi nhận được những câu hỏi hóc búa. Không những thế, người làm sale sẽ linh động xử lý các tình huống có thể xảy ra trong quá trình tư vấn, đồng thời tăng sự tự tin và thể hiện sự chuyên nghiệp trước khách hàng.
Các bước chốt sale thần tốc giúp tăng doanh số hiệu quả
Bước 1: Định vị sản phẩm, dịch vụ cần tập trung
Nhân viên kinh doanh cần định vị sản phẩm, dịch vụ hoặc giải pháp mà công ty muốn cung cấp để xác định mức độ phù hợp với đối tượng khách hàng tiềm năng.
Bước 2: Thu hút khách hàng tiềm năng
Nhân viên kinh doanh cần xác định kịch bản chốt sale phù hợp với đối tượng khách hàng cụ thể. Kịch bản chốt sale có thể áp dụng cho nhiều nhóm khách hàng, tuy nhiên phân loại kịch bản cho từng đối tượng khách hàng sẽ giúp bạn lường trước phương án tiếp cận và chốt sale hiệu quả hơn.
Bước 3: Giới thiệu bản thân
Hãy giới thiệu bản thân, công ty thật ấn tượng để khách hàng căn cứ vào đó mà xác thực thông tin và tin tưởng bạn cũng như sản phẩm và thương hiệu công ty. Khi khách hàng hứng thú với giai đoạn này, bạn có thể sử dụng kịch bản chốt sale đơn giản hơn. Nếu lời giới thiệu tẻ ngắt và khách hàng hoàn toàn không quan tâm, bạn sẽ phải chuẩn bị kịch bản chốt sale chi tiết hơn rất nhiều để thuyết phục khách hàng.
Bước 4: Phát triển lợi ích khách hàng
Kịch bản chốt sale hoàn hảo phải dựa trên các quyền lợi và lợi ích mà sản phẩm, dịch vụ của công ty mang lại cho khách hàng. Nhân viên kinh doanh có thể nhấn mạnh đến lợi ích như giúp nâng cao độ chính xác, tăng năng suất, tiết kiệm thời gian, chi phí, nhân lực,… Khi lấy yếu tố cốt lõi là mang lại những giá trị lợi ích, nhân viên kinh doanh sẽ thiết lập và xây dựng mối quan hệ hiệu quả hơn.
Bước 5: Sản phẩm, dịch vụ của công ty giải quyết những khó khăn của khách hàng
Nhân viên kinh doanh cần thiết lập danh sách các lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được khi sử dụng các sản phẩm, dịch vụ hay giải pháp mà công ty cung cấp. Việc nêu lên các lợi ích giúp giải quyết các các khó khăn của khách hàng giúp tăng tính thuyết phục và thu hút khách hàng hơn.
Bước 6: Đặt câu hỏi sát với những khó khăn của khách hàng
Điều này giúp nhân viên kinh doanh xác định được những mối lo ngại của khách hàng trước khi đi đến chốt đơn để cung cấp những lợi ích mà sản phẩm, dịch vụ của công ty.
Bước 7: Luôn luôn lắng nghe
Dù thế nào đi nữa thì nhân viên kinh doanh phải biết lắng nghe những mong muốn, nguyện vọng và nhu cầu của khách hàng. Nhờ đó, các bạn sẽ giải đáp thắc mắc và đưa ra sự tư vấn cũng như lời khuyên phù hợp với khách hàng.
Bước 8: Để kịch bản ở trạng thái đóng
Nhân viên kinh doanh cần chú ý đến tính tương tác trong kịch bản chốt sale và những thông tin cung cấp đến khách hàng để đưa ra các gợi ý đóng. Điều này sẽ thu hút khách hàng mua hàng và đẩy nhanh quá trình chốt đơn hơn. Ví dụ như: Vào ngay x/xx này chúng tôi sẽ giao sản phẩm/dịch vụ đến cho anh/chị được chứ?”.
Bỏ túi những câu chốt sale hay nhất mọi nhân viên bán hàng cần biết
Với mức giá ưu đãi mà chúng tôi dành riêng cho anh/chị, vậy anh/chị còn băn khoăn gì trước khi ký hợp đồng không?
Nếu khách hàng nói “không”, nhân viên kinh doanh đã thành công khiến họ ký vào hợp đồng. Nếu câu trả lời là “có”, người làm sale phải tiếp tục giải đáp những lăn tăn của khách hàng để thỏa thuận giao dịch không bị kéo dài.
Nếu chúng tôi có thể giải quyết được [mối lo ngại] của anh/chị bằng [sản phẩm/dịch vụ], liệu anh/chị có thể ký hợp đồng vào [thời gian cụ thể] được không?
Khách hàng sẽ vượt qua những trăn trở và đi đến chốt đơn nếu tin tưởng vào khả năng giải quyết vấn đề của công ty trong thời gian cụ thể, đây là cách quan trọng giúp nhân viên kinh doanh xoay chuyển tình thế.
Tôi thấy [sản phẩm/dịch vụ] này rất phù hợp với anh/chị. Anh/chị thấy thế nào?
Câu hỏi này khiến khách hàng nghĩ về tất cả những lợi ích khi họ mua hàng. Đồng thời khi kết thúc câu hỏi bằng cách hỏi ý kiến của khách hàng, họ sẽ cảm nhận được sự chân thành của nhân viên kinh doanh về sản phẩm/dịch vụ của công ty.
Anh/chị có muốn chúng tôi giúp không?
Câu chốt sale này mang đến sự nhẹ nhàng và gần gũi mà không khiến bạn yếu thế trước mặt khách hàng khi trở thành một người tư vấn hơn là nhân viên kinh doanh với mục đích chỉ là chốt đơn.
Chúc mừng anh/chị là khách hàng may mắn thứ 10 có cơ hội nhận được [quà miễn phí] khi mua [sản phẩm/dịch vụ] từ ngày xx đến ngày yy, anh/chị có muốn ký hợp đồng ngay bây giờ để nhận quà không?
Đưa ra giá ưu đãi hoặc phần quà tặng kèm chỉ diễn ra trong thời gian cực ngắn sẽ khơi dậy nhu cầu chốt đơn của khách hàng.
Sau khi cân nhắc về tất cả những yêu cầu của anh/chị, tôi nghĩ 2 sản phẩm này phù hợp với anh/chị nhất. Anh/chị quyết định chọn sản phẩm [A] hay [B]?
Đưa ra 2 lựa chọn đặt khách hàng trong tâm thế nên chọn 1 trong 2 hơn là nói không với tất cả.
Tôi không muốn anh/chị phải chịu [những hậu quả] chỉ vì anh/chị chưa tìm được sản phẩm phù hợp. Anh/chị có muốn loại bỏ điều này ngay bây giờ không?
Đánh vào nỗi sợ của khách hàng để họ có động lực mua sản phẩm/dịch vụ hơn. Nhân viên kinh doanh cần khéo léo kết nối những hậu quả khó lòng kiểm soát được nếu khách hàng cứ chần chừ chưa quyết định để đẩy nhanh tiến độ.
Nếu anh/chị mua [sản phẩm/dịch vụ] trong hôm nay, chúng tôi sẽ giải quyết [yêu cầu của khách hàng] trong [thời gian cụ thể]. Anh/chị thấy thế nào?
Câu hỏi này được đi kèm với lời hứa hẹn sẽ giải quyết được nỗi lo của khách hàng để khách hàng ra quyết định dễ dàng hơn.
Trong quá trình trao đổi, tôi thấy anh/chị đang cần [sản phẩm/dịch vụ] trước [thời gian cụ thể]. Do đó, để đúng tiến độ, chúng ta cần ký hợp đồng trước [thời gian cụ thể]. Liệu anh/chị có thể sắp xếp thời gian để ký hợp đồng được không?
Nếu khách hàng có deadline trước khi mua hàng, hãy tận dụng nó để tạo sự cấp bách và đưa ra lời nhắc nhở tinh tế để khách hàng cảm nhận được sự giúp đỡ khéo léo của nhân viên bán hàng hơn là áp lực phải mua hàng.
Anh/chị đã sẵn sàng ký hợp đồng chưa? Tôi sẽ gửi hợp đồng ngay qua mail xxx nhé!
Để mọi thứ được tiếp tục tiến triển, nhân viên kinh doanh sẽ cung cấp thông tin về hợp đồng đã sẵn sàng và khách hàng chỉ cần đặt bút ký là xong.
Nếu anh/chị không còn câu hỏi nào khác, tôi nghĩ chúng ta có thể bắt đầu ngay.
Khi đã xử lý những mối lo ngại của khách hàng xong, nhân viên kinh doanh có thể giúp khách hàng sẵn sàng chốt đơn ngay lập tức để đẩy nhanh tiến độ
Hãy cùng bàn về giá nhé!
Câu hỏi này giúp bạn chuyển hướng cuộc trao đổi từ các tính năng của sản phẩm/dịch vụ sang thỏa thuận tài chính mà khách hàng cần phải biết.
Một số câu hỏi về kịch bản chốt sale
Kịch bản chốt sale có thể sử dụng cho nhiều người không?
Kịch bản chốt sale có thể áp dụng cho một, một nhóm hoặc toàn bộ khách hàng. Nếu sử dụng chung kịch bản thì người làm sale phải thật linh hoạt áp dụng và xử lý những tình huống không có trong kịch bản, những câu hỏi hóc búa từ phía khách hàng hay khi khách hàng ít chủ động trong cuộc trao đổi.
Kịch bản chốt sale có thể áp dụng với nhiều tình huống không?
Có thể, tuy nhiên điều này sẽ không thể đem lại hiệu quả bằng việc xây dựng kịch bản chỉ tập trung vào một vài trường hợp nhất định.
Thường xuyên thay đổi kịch bản chốt sale có tốt không?
Bạn có thể thay đổi kịch bản chốt sale khi nhận thấy kịch bản không còn hiệu quả để sử dụng với đối tượng khách hàng hoặc thời điểm cụ thể nào đó.
Kịch bản chốt sale có mang lại tỷ lệ chốt đơn 100% không?
Dù kịch bản chốt sale được xây dựng tốt thế nào đi nữa thì cũng không đảm bảo 100% tỷ lệ chốt đơn thành công. Tuy nhiên với những kịch bản được xây dựng chi tiết và đầy đủ sẽ mang lại hiệu quả cao khi kết hợp với kỹ năng bán hàng của nhân viên kinh doanh.
Kết luận
Kịch bản chốt sale được xây dựng bài bản và vận dụng linh hoạt sẽ tác động đến nhu cầu mua hàng của khách hàng và giúp nhân viên kinh doanh chốt sale hiệu quả. Ngoài ra, kịch bản chốt sale còn giúp người làm sale lường trước những thử thách và khó khăn trong quy trình bán hàng để xử lý kịp thời mà không ảnh hưởng đến tâm lý chốt đơn của khách hàng. Kịch bản này còn thể hiện sự chuyên nghiệp và cẩn thận của nhân viên, giúp tăng thiện cảm và để lại ấn tượng tốt trong mắt khách hàng.
Qua bài viết này, Vieclam24h.vn mong rằng các bạn sẽ nghiên cứu kỹ lưỡng kịch bản chốt sale và chuẩn bị những câu chốt sale hay nhất để ứng dụng thành công trong quá trình tiếp cận khách hàng nhé!
Bên cạnh đó, Vieclam24h.vn cung cấp công cụ tạo CV online với hàng trăm mẫu CV hoàn toàn miễn phí. Ngoài nội dung đúng chuẩn dựa theo vị trí công việc và lĩnh vực ứng tuyển, các bạn có thể thỏa sức sáng tạo CV cá nhân với chức năng tùy chỉnh màu sắc, nội dung, bố cục,… để tìm việc nhanh chóng tại môi trường làm việc mơ ước.
Xem thêm: Telesale là gì? Bật mí 7 kỹ năng quan trọng giúp nhanh thăng tiến trong sự nghiệp!
