Trong bối cảnh kinh doanh cạnh tranh hiện nay, việc xác định và đo lường hiệu suất của nhân viên, đặc biệt là nhân viên kinh doanh là điều quan trọng. Vậy đâu là cách xây dựng KPI cho nhân viên kinh doanh đúng chuẩn? Cách tính lương KPI cho nhân viên kinh doanh ra sao? Bài viết dưới đây của Vieclam24h.vn sẽ hướng dẫn cách xây dựng mẫu KPI cho nhân viên kinh doanh chi tiết từ A đến Z. Cùng theo dõi nhé!
KPI cho nhân viên kinh doanh là gì?
KPI cho nhân viên là các tiêu chí được thiết lập nhằm đánh giá hiệu suất làm việc và chất lượng công việc so với mục tiêu của bộ phận kinh doanh cũng như mục tiêu cốt lõi của doanh nghiệp.
Xây dựng KPI cho nhân viên là nhiệm vụ của mỗi doanh nghiệp. Dựa vào đó, doanh nghiệp có thể đưa ra mục tiêu công việc cụ thể mà mỗi nhân viên cần đạt được. Đồng thời, KPI còn là thước đo đánh giá năng lực giúp doanh nghiệp có căn cứ để xem xét điều chỉnh mức lương, thưởng, phạt minh bạch và khách quan.
Vì sao nên xây dựng KPI cho nhân viên kinh doanh?
Mẫu đánh giá KPI cho nhân viên kinh doanh mang đến nhiều lợi ích, cụ thể như sau:
Đo lường hiệu suất cụ thể: Mẫu KPI cho phép doanh nghiệp đo lường hiệu suất của nhân viên kinh doanh dựa trên các chỉ số cụ thể. Điều này giúp doanh nghiệp xác định nhân viên nào đang làm việc hiệu quả và nhân viên nào cần cải thiện.
Cụ thể hoá chiến lược: Bằng cách xây dựng KPI cho nhân viên kinh doanh, doanh nghiệp có thể hướng sự tập trung của tập thể về mục tiêu và chiến lược cần đạt được. KPI giúp nhân viên tập trung vào những mục tiêu ưu tiên để đạt được hiệu suất cao nhất.
Xác định rõ trách nhiệm: KPI giúp định rõ vai trò và trách nhiệm của từng nhân viên kinh doanh trong tổ chức, tăng cường sự chủ động và tự quản lý trong công việc hàng ngày.
Thúc đẩy động lực hiệu quả: Bảng KPI cho nhân viên kinh doanh càng rõ ràng, nhân viên càng hiểu rõ mục tiêu và kỳ vọng của doanh nghiệp. Điều này giúp thiết lập động lực để họ làm việc chăm chỉ hơn, hướng tới mục tiêu chung, tạo ra một môi trường làm việc tích cực và hỗ trợ.
Lập kế hoạch cải thiện: Khi nắm rõ hiệu suất của từng nhân viên, doanh nghiệp có thể nhận diện nhanh chóng những lỗ hổng trong hiệu suất và cung cấp các kế hoạch đào tạo, hỗ trợ để cải thiện hiệu suất tổng thể.
Xem thêm: Phân biệt KPI và OKR, nên sử dụng KPI hay OKR để đo lường hiệu quả toàn diện?
10 chỉ số quan trọng khi xây dựng KPI cho nhân viên kinh doanh
1. Thông tin liên hệ mới
Số contact mới là chỉ tiêu KPI quan trọng mà nhiều doanh nghiệp thường cho vào bảng KPI cho nhân viên kinh doanh. Nhìn vào chỉ tiêu này, doanh nghiệp có thể nắm được tỷ lệ chuyển đổi của khách hàng theo tháng, con số tăng hay giảm, nhân viên kinh doanh đã liên hệ khách hàng chưa,…
2. Mức tăng trưởng doanh số bán hàng
Dựa vào chỉ số tăng trưởng doanh số bán hàng, doanh nghiệp có thể xác định hoạt động kinh doanh đang tiến triển có tốt không. Doanh số phải luôn chuyển động và tăng trưởng nhất định, nhân viên kinh doanh là lực lượng chủ chốt đem doanh thu về cho doanh nghiệp. Chỉ số này chính là thước đo đánh giá mức độ tăng – giảm doanh số giữa các tháng hiệu quả.
3. Tỷ lệ chốt đơn hàng tháng
Tỷ lệ chốt đơn hàng được xác định dựa vào số hợp đồng được ký kết hoặc đơn hàng chốt được hàng tháng của nhân viên kinh doanh. Các doanh nghiệp thường quy đổi tỷ lệ chốt đơn với mức hoa hồng cụ thể. Đây được đánh giá là một trong những KPI cho nhân viên kinh doanh quan trọng, thúc đẩy nhân viên kinh doanh tích cực tìm kiếm và chăm sóc khách hàng.
4. Tỷ suất lợi nhuận trung bình
Chỉ số KPI cho nhân viên kinh doanh này giúp cả nhân viên và doanh nghiệp đánh giá tỷ suất lợi nhuận trung bình dựa trên sản phẩm/dịch vụ kinh doanh. Đối với các doanh nghiệp cung cấp sản phẩm/ dịch vụ đa dạng, tỷ suất lợi nhuận trung bình cho phép nhân viên kinh doanh xác định các sản phẩm/dịch vụ có tỷ suất lợi nhuận cao để định giá linh hoạt và chốt đơn với khách hàng nhanh chóng.
5. Số lượng khách hàng tiềm năng
Đối với nhân viên kinh doanh, chỉ số này thể hiện các tệp khách hàng chất lượng. Dựa vào đó, doanh nghiệp có thể xây dựng các chiến lược bán hàng hiệu quả, đồng thời triển khai các chiến lược Marketing để tiếp cận đúng tệp khách hàng và tăng doanh thu.
6. Tỷ lệ hoàn/hủy đơn hàng
Đây là chỉ số xác định số đơn hàng bị hủy hoặc hoàn trả về doanh nghiệp trên tổng đơn hàng mà nhân viên kinh doanh bán được theo tháng. Chỉ số này có vai trò quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp đến nhiều chỉ số KPI khác như số lượng đơn hàng, doanh thu, tỷ lệ chốt đơn…
Doanh nghiệp có thể dựa vào chỉ số KPI này để tìm hiểu nguyên nhân đằng sau sự “khó tính” của khách hàng khi mua hàng, dẫn đến tình trạng hoàn/ huỷ đơn hàng. Đó có thể do chính sản phẩm/dịch vụ hoặc xuất phát trong hoạt động tư vấn, bán hàng, chăm sóc khách hàng,… Doanh nghiệp có thể đưa ra phương án xử lý kịp thời để giảm thiểu tối đa tình trạng này. Tỷ lệ hoàn/huỷ đơn hàng càng thấp thì nhân viên kinh doanh càng làm việc hiệu quả, doanh số doanh nghiệp càng tăng.
7. Chỉ số hiệu suất sản phẩm
KPI cho nhân viên dựa trên hiệu suất sản phẩm giúp doanh nghiệp xác định các sản phẩm/dịch vụ đem lại doanh số bán hàng cao hơn so với các mặt hàng khác. Nhờ đó, doanh nghiệp nhận định lý do xuất hiện các xu hướng mua hàng này là gì và vì sao sản phẩm/dịch vụ này lại có tốc độ bán cao hơn. Việc xây dựng chương trình Marketing phù hợp trở nên dễ dàng hơn, doanh nghiệp có thể đẩy mạnh doanh số cho các sản phẩm/dịch vụ mũi nhọn.
8. Cơ hội bán hàng
Doanh nghiệp thường đưa chỉ số cơ hội bán hàng vào bảng KPI cho nhân viên, qua đó, nhân viên kinh doanh có thể nắm được các cơ hội bán hàng thích hợp, mang đến xác suất bán được hàng thành công. Bằng kỹ năng chuyên môn, nhân viên kinh doanh phải phân tích và xác định đâu là đối tượng khách hàng có khả năng mua cao nhất trong dữ liệu khách hàng được phân bổ. Dựa vào đó, nhân viên kinh doanh có thể ưu tiên thời gian và công sức chăm sóc đối tượng khách hàng đó.
9. Chi phí bỏ ra khi tìm kiếm khách hàng mới
Khi xây dựng KPI cho nhân viên, nhiều doanh nghiệp đề cao chỉ số thể hiện chi phí bỏ ra khi tìm kiếm khách hàng mới. Thông qua chỉ số này, doanh nghiệp có cơ sở so sánh tỷ lệ chuyển đổi giữa các nhân viên và xác định được đâu là nhân viên đạt được thành tích xuất sắc. Không chỉ thế, chỉ số này còn giúp doanh nghiệp có phương hướng điều chỉnh cách tiếp cận khách hàng.
10. Chỉ số hài lòng của khách hàng
Để mở rộng thị trường, doanh nghiệp phải có được lượng khách hàng trung thành. Nhóm khách hàng này được củng cố và gia tăng nhờ các chiến lược “giữ chân”. Nhờ vào việc đo lường chỉ số hài lòng của khách hàng, doanh nghiệp nắm được nhu cầu và mong muốn của nhóm khách hàng cũ, biến họ trở thành khách hàng trung thành.
Cách xây dựng KPI cho nhân viên kinh doanh đúng chuẩn
Bước 1: Thiết lập mục tiêu kinh doanh
Để xây dựng KPI cho nhân viên, doanh nghiệp cần cân nhắc và xác định mục tiêu mà doanh nghiệp đang hướng đến là gì cũng như cần hoàn thành trong bao lâu. Mục tiêu kinh doanh phải liên kết mật thiết với mục tiêu tổng thể, phản ánh chiến lược và sứ mệnh của doanh nghiệp.
Hơn nữa, mục tiêu càng rõ ràng, cụ thể và đo lường được thì KPI cho nhân viên mới có giá trị. Mục tiêu có thể là duy trì doanh số bán hàng ổn định, tạo được mối quan hệ tốt khi chăm sóc khách hàng cũ, khả năng tìm kiếm khách hàng mới ổn định,… Chẳng hạn như: Tăng lợi nhuận bán hàng 25% trong quý I năm 2024, tỷ lệ mua lại của khách hàng đạt 30% trong tháng 1 năm 2024,…
Bước 2: Xác định KPI phù hợp với mục tiêu
Sau khi đã xác định mục tiêu kinh doanh, bước tiếp theo là chọn ra những KPI phù hợp. Hãy đảm bảo rằng doanh nghiệp xây dựng KPI cho nhân viên được đo lường hiệu suất từ các khía cạnh khác nhau như quy trình nội bộ, tài chính, khách hàng, phát triển cá nhân,… Đồng thời, cần thiết lập thời gian đo lường định kỳ và khả năng thực tiễn của các KPI. Hơn nữa, các KPI phải được thiết lập đơn giản, cụ thể để nhân viên kinh doanh thực hiện trong khả năng cho phép.
Bước 3: Phân chia KPI cho nhân viên kinh doanh và trưởng bộ phận kinh doanh
Bảng KPI cho nhân viên nên được chia sẻ rõ ràng với các nhân viên. Họ cần phải hiểu những gì mình phải làm và cách mà họ có thể đóng góp để đạt được mục tiêu tổng thể. Trong quá trình này, trưởng bộ phận kinh doanh là người người hướng dẫn, đôn đốc và điều chỉnh cách làm việc của nhân viên kinh doanh theo đúng tiến độ đã đề ra.
Trong quá trình xây dựng KPI cho nhân viên, trưởng bộ phận kinh doanh sẽ là người làm việc trực tiếp với cấp lãnh đạo nếu chỉ tiêu quá cao hoặc quá thấp. Nhờ đó, đảm bảo sự công bằng, khách quan và hạn chế tình trạng xung đột nội bộ doanh nghiệp.
Bước 4: Thiết lập cách tính lương KPI cho nhân viên
Sau khi xây dựng KPI cho nhân viên tùy vào hiệu suất làm việc mà doanh nghiệp phải thiết lập chính sách lương – thưởng – phạt phù hợp. Cách tính lương KPI cho nhân viên kinh doanh là hình thức trả lương dựa trên mức độ đạt được doanh số hoặc các mục tiêu kinh doanh mà doanh nghiệp đã đề ra.
Một cơ chế trả lương rõ ràng giúp doanh nghiệp gia tăng sự hài lòng trong công việc, khuyến khích nhân viên kinh doanh hoàn thành tốt công việc. Nhân viên kinh doanh phải được thưởng lợi nhuận hoặc hoa hồng dựa trên lợi nhuận doanh nghiệp. Lợi nhuận càng cao thì lương thưởng của nhân viên càng cao.
Tuy nhiên, doanh nghiệp nên chú ý các điều khoản khi trả lương cho nhân viên kinh doanh dựa trên KPI, các điều khoản này phải được quy định rõ ràng trong chính sách doanh nghiệp và hợp đồng lao động. Đồng thời, hạn chế sử dụng các hình thức phạt quá nặng, nên khích lệ nhân viên “sửa sai” bằng cách đóng góp gia tăng doanh thu trong đợt “về số” tiếp theo.
Bước 5: Giám sát và đánh giá hiệu quả các mẫu KPI cho nhân viên kinh doanh
Đứng ở cương vị nhà quản lý, doanh nghiệp cần theo dõi và đánh giá các chỉ số KPI cho nhân viên kinh doanh liên tục trong tất cả các khâu làm việc. Để quản lý KPI cho nhân viên hiệu quả, doanh nghiệp nên tham khảo các mẫu KPI cho nhân viên dưới đây:
KPI dành cho Sales Executive
| Lĩnh vực | KPI | Thước đo | Chỉ số/tháng |
|---|---|---|---|
| Thiết lập đại lý | Tìm kiếm và phát triển đại lý | Đại lý | |
| Đảm bảo doanh số | Đảm bảo doanh số | Cuốn | |
| Quản lý thông tin khách hàng | Nắm rõ thông tin khách hàng | Số liên hệ | |
| Thu hồi công nợ | Kiểm soát và thu hồi công nợ | Lần |
KPI dành cho Sales Admin
| Lĩnh vực | KPI | Thước đo | Chỉ số/tháng |
|---|---|---|---|
| Lưu trữ số liệu | Lưu trữ các số liệu cần thiết cho công tác kinh doanh | File | |
| Tập hợp và phân tích | Tập hợp các số lượng mỗi tuần: đại lý, khách hàng trung thành, lượng tiêu thụ | File | |
| Bán hàng qua điện thoại | Liên hệ cho khách hàng cũ và khách hàng tiềm năng | Lần | |
| Chăm sóc khách hàng | Liên hệ với các đại lý, khách hàng Giải đáp các vấn đề liên quan |
Lần | |
| Phối hợp quản lý, thu hồi công nợ | Đối chiếu số lượng kinh doanh và tiêu thụ của từng đại lý. Đưa ra các kết quả công nợ mỗi tháng |
Lần | |
| Hoàn thành báo cáo | Số lần hoàn thành – không hoàn thành các báo cáo cần thiết | Lần |
KPI dành cho Sales Manager
| Lĩnh vực | KPI | Thước đo | Chỉ số/tháng |
|---|---|---|---|
| Xây dựng hệ thống kinh doanh | Thiết lập đại lý, nhà phân phối | Đại lý | |
| Ổn định hệ thống kinh doanh | Đảm bảo doanh số/tháng | Sản phẩm | |
| Báo cáo số liệu | Các số liệu về kinh doanh, tiêu thụ | Lần | |
| Kiểm soát công nợ | Báo cáo số liệu tiêu thụ | Lần | |
| Thu hồi công nợ | Báo cáo lượng công nợ thu hồi | Lần | |
| Đánh giá nhân viên | Bảng đánh giá nhân viên mỗi tháng | Lần | |
| Hoàn thành báo cáo | Số lượng hoàn thành – không hoàn thành các báo cáo cần thiết | Lần |
Việc theo dõi và đánh giá thường xuyên giúp doanh nghiệp có cơ sở điều chỉnh KPI, nhờ đó, họ có thể phát huy năng lực làm việc tốt nhất để mang doanh thu về cho doanh nghiệp. Đồng thời, doanh nghiệp nên chú ý điều chỉnh các con số sao cho bám sát tình hình kinh doanh và xu hướng tiêu dùng của khách hàng.
Xem thêm: Hướng dẫn mẫu tính lương theo KPI chuẩn nhất doanh nghiệp cần biết
Lưu ý
Để xây dựng mẫu KPI cho nhân viên kinh doanh đạt hiệu quả, doanh nghiệp cần lưu ý một số điểm quan trọng dưới đây:
- Thiết lập KPI dựa trên số người bị ảnh hưởng bởi chỉ số đo lường đó.
- Đánh giá và đo lường khách quan, không dựa trên ý kiến chủ quan.
- Bám sát chiến lược kinh doanh tổng thể của doanh nghiệp, chú trọng những bước tiến rõ ràng.
- KPI phải rõ ràng, cụ thể và nhắm đến một mục tiêu nhất định.
- KPI phải khả thi, nhất quán và phù hợp với thực tiễn doanh nghiệp.
- Phù hợp với văn hóa doanh nghiệp.
Xem thêm: Nên làm gì khi không đạt KPI: Trốn tránh hay đương đầu?
Kết luận
Bằng cách xây dựng bảng KPI cho nhân viên kinh doanh chặt chẽ, doanh nghiệp không chỉ đo lường được hiệu suất làm việc mà còn tạo động lực, thúc đẩy môi trường làm việc tích cực và đảm bảo mục tiêu kinh doanh bền vững. Hy vọng những thông tin hữu ích mà Vieclam24h.vn chia sẻ đã giúp bạn hiểu rõ cách xây dựng KPI cho nhân viên.
Bên cạnh đó, Nghề Nghiệp Việc Làm 24h cung cấp công cụ tạo CV online với hàng trăm mẫu CV thực tập hoàn toàn miễn phí. Ngoài nội dung đúng chuẩn dựa theo vị trí công việc và lĩnh vực ứng tuyển, các bạn có thể thỏa sức sáng tạo CV cá nhân với chức năng tùy chỉnh màu sắc, nội dung, bố cục,… để tìm việc nhanh chóng tại môi trường làm việc mơ ước.
Xem thêm: Các khoản tiền nhận được khi nghỉ việc: Lưu lại ngay để không mất quyền lợi
