Chia tay luôn mang đến những nỗi đau, tuy nhiên, đã bao giờ bạn nghĩ đến việc chia tay một khoản tiền dành cho việc mua sắm cũng mang lại nỗi đau tương tự? Trên hành trình mua hàng, hiệu ứng tâm lý Pain of Paying – nỗi đau thanh toán là một trong những nguyên nhân lớn nhất khiến quyết định mua hàng của người tiêu dùng bị gián đoạn. Vậy Pain of Paying đến từ đâu? Có cách nào chữa lành nỗi đau này không? Tất cả sẽ được giải đáp trong bài viết dưới đây của Nghề Nghiệp Việc Làm 24h!
Pain of Paying là gì?
Pain of Paying là nỗi đau thanh toán hay nỗi đau khi phải trả tiền, đây là tâm lý tiêu cực khi khách hàng cảm thấy chán nản, đau buồn vì phải thanh toán một khoản tiền nhất định. Nỗi đau thanh toán thậm chí có thể làm mất đi niềm vui khi nhận được món đồ đã mua.
Nguồn gốc của Pain of Paying
Hiệu ứng tâm lý Pain of Paying được xây dựng dựa trên nhiều nghiên cứu khoa học. Pain of Paying được biết đến lần đầu tiên vào năm 1996 bởi giáo sư Ofer Zellermayer, ông đã phát hiện ra rằng việc phải trả tiền gây ra những cảm xúc đau đớn dù ít hay nhiều. Nguyên nhân của hiện tượng này đến từ việc hầu hết chúng ta đều không thích cảm giác mất mát vì phải chi tiền.
2 vị giáo sư tâm lý học Brian Knutson và Roger Lowenstein đã phát hiện ra rằng cảm giác đau sẽ xuất hiện trong não bộ con người khi phải trả tiền. Kết quả nghiên cứu cho thấy, vùng thuỳ đảo Insula sẽ tăng cường kích hoạt khi chúng ta thực hiện thanh toán. Phần não này là trung tâm của nỗi đau, thường phát các tín hiệu như lo âu, sợ hãi, căng thẳng, sang chấn,… Pain of Paying tác động rất lớn tới suy nghĩ và hành vi tiêu dùng, gây gián đoạn quyết định mua sắm và ảnh hưởng đến mối liên kết giữa người tiêu dùng và thương hiệu.
Pain of Paying là điều không thể tránh khỏi khi cân nhắc chi tiêu, trừ khi bạn dư giả tiền bạc và không phải để tâm đến các khoản thanh toán. Nguyên nhân xuất hiện nỗi đau thanh toán đến từ việc chúng ta không muốn mất tiền.
Mức độ nỗi đau thanh toán có thể thay đổi tuỳ vào mỗi cá nhân, hoàn cảnh hay điều kiện khác nhau. Chẳng hạn như, một số người cảm thấy hài lòng khi bỏ tiền để mua sắm tiêu dùng như ăn uống, tiệc tùng, shopping,… số khác lại cho rằng chỉ xứng đáng sử dụng tiền cho mục đích đầu tư, mua nhà, mua đất,…
Không những thế, trong quá trình mua sắm, tâm lý này có thể “đau hơn” hoặc “đỡ đau” phụ thuộc vào nhiều yếu tố. Đó có thể là thời điểm thanh toán, hình thức thanh toán hay thậm chí là cách viết giá tiền,… Chẳng hạn, nếu bạn mua vé buffet trả tiền trước thì bạn sẽ có tâm lý ăn cho thỏa vì đã trả tiền cho tất tần tật. Ngược lại, nếu bạn gọi món và thanh toán sau khi ăn, bạn sẽ suy nghĩ “giá cao nhưng chất lượng không tương xứng”.
Những nguyên nhân gây ra pain of paying
Quy trình thanh toán
Khoảnh khắc thanh toán gây nên nhiều nỗi đau cho người tiêu dùng. Lúc này, não bộ sẽ xuất hiện hiệu ứng tâm lý Loss Aversion – ám ảnh về sự mất mát. Tâm lý khoản tiền vốn là của mình bị lấy đi và được chuyển cho người khác khiến nhiều người cảm thấy khó chịu. Một số nghiên cứu đã chỉ ra rằng chúng ta thường quá để tâm vào tổn thất hơn là những lợi ích nhận được khi chúng xảy ra vào cùng một thời điểm. “Cảm giác vật lý” khi thanh toán cũng ảnh hưởng tới mức độ nỗi đau thanh toán. Cảm giác quẹt thẻ thanh toán thường nhẹ nhàng hơn nhiều so với việc chứng kiến tiền mặt rời khỏi ví.
Tính cách cá nhân
Người tiêu dùng sẽ đặt ra những giá trị khác nhau cho cùng một mệnh giá tùy vào tính cách cá nhân, sở thích và mối quan tâm của họ. Theo nghiên cứu, những người chi tiêu tiết kiệm thường áy náy và tự trách sau khi mua những sản phẩm không thuộc danh mục đồ dùng thiết yếu. Ngược lại, những người tiêu xài thoải mái lại mạnh tay “quẹt thẻ, chốt đơn”, bởi họ không bị ảnh hưởng bởi nỗi đau thanh toán.
Xem thêm: Tâm lý khách hàng là gì? Làm thế nào để khai thác tâm lý khách hàng hiệu quả?
Cảm nhận về giá trị sản phẩm
Cảm nhận về giá trị sản phẩm có thể làm thay đổi cảm giác tội lỗi khi tiêu dùng. Một vài thương hiệu “nâng tầm” giá trị sản phẩm và loại trừ sự tiếc nuối của người tiêu dùng bằng các chương trình từ thiện hoặc hoạt động vì môi trường,… Khi này, người tiêu dùng sẽ cảm thấy được xoa dịu nỗi đau đáng kể bởi số tiền bỏ ra mang lại ý nghĩa và giá trị thiết thực.
Làm cách nào xoa dịu pain of paying?
Giáo sư Zellermayer đã xác định 6 điều giúp người mua trải nghiệm tốt hơn khi thanh toán:
- Giao dịch phải công bằng.
- Giao dịch phải là một khoản đầu tư, thay vì tiêu dùng thuần túy.
- Khoản chi tiêu nên thực hiện vì lợi ích của người khác.
- Người tiêu dùng nên tin rằng bản thân có quyền kiểm soát lựa chọn của mình.
- Thanh toán nên diễn ra trước khi tiêu dùng, thay vì sau đó.
- Giao dịch nên thanh toán ngay, thay vì kéo dài.
Doanh nghiệp có thể tác động vào Pain of Paying dựa vào 2 yếu tố đó là quy trình thanh toán và cảm nhận về giá trị sản phẩm.
1. Thanh toán bằng thẻ
Các nhà nghiên cứu chỉ ra rằng nỗi đau thanh toán của người tiêu dùng thấp hơn khi thanh toán điện tử, thay vì tiền mặt. Theo kết quả nghiên cứu của Giáo sư Carey Morewedge (Đại học Boston) tại một cửa hàng tạp hóa, khách hàng thường chi tiêu ít tiền hơn ($6,65) khi thanh toán bằng tiền mặt so với khách hàng thanh toán bằng thẻ tín dụng ($11,45) hoặc thẻ ghi nợ ($11,08). Vì thế, việc sử dụng các phương tiện thanh toán điện tử như thẻ tín dụng, visa, QR code,… vừa tiện lợi vừa khiến nỗi đau thanh toán giảm thiểu đáng kể.
Xem thêm: Mã QR là gì? Hướng dẫn cách tạo mã QR code nhanh chóng, đơn giản
2. Thanh toán trả trước/trả sau
Nhiều người ưa chuộng hình thức thanh toán trả trước/trả sau hơn là trả trực tiếp đối với các dịch vụ nhà hàng, khách sạn, du lịch,… Đây là phương pháp giảm nỗi đau khách hàng hiệu quả bằng cách tách biệt thời điểm thanh toán và thời điểm sử dụng dịch vụ. Nhờ đó, khách hàng sẽ thoải mái thanh toán khi trải nghiệm được diễn ra trọn vẹn hơn. Bên cạnh đó, việc thanh toán trước/sau theo từng gói cũng giúp giảm số lần mà người tiêu dùng phải rút ví.
3. Xoa dịu pain of paying bằng hình thức mua trước trả sau
Buy now, pay later hay mua trước, trả sau là một chiến lược thanh toán phổ biến hiện nay. Khách hàng có thể nhận sản phẩm ngay sau khi đặt hàng và thanh toán số tiền sau đó. Hình thức thanh toán này mang lại lợi ích cho cả khách hàng và thương hiệu. Khách hàng có thể trải nghiệm sản phẩm trước khi chi trả đầy đủ số tiền, trong khi doanh nghiệp có thể tăng doanh số bán hàng và thu hút khách hàng mà không làm tăng nguy cơ Pain of Paying.
4. Thanh toán theo gói, combo
Để thúc đẩy nhu cầu khách hàng, nhiều thương hiệu triển khai thanh toán theo gói. Hình thức này gộp các lần thanh toán trong một lần duy nhất, khiến người tiêu dùng nhận được nhiều sản phẩm cùng lúc và giảm cảm giác “xót ví” đáng kể.
Hãng sản xuất máy chơi game nổi tiếng Nintendo đã từng thực hiện một khảo sát khi bán song song sản phẩm tách lẻ và gói sản phẩm bao gồm máy chơi game và trò chơi. Kết quả là, các gói bán kết hợp đã mang đến doanh số tăng vọt, khác biệt hoàn toàn với sản phẩm được bán riêng biệt. Ngược lại, khi dừng cung cấp các gói này, doanh số của Nintendo giảm tới 20%.
5. Thanh toán theo chu trình đăng ký
Apple Store, iTune, Spotify,… là những thương hiệu áp dụng hình thức thanh toán tự động theo chu kỳ đăng ký. Người dùng nhập thông tin thanh toán và liên kết thẻ ngân hàng hoặc nạp vào tài khoản một số tiền nhất định, ứng dụng sẽ tự động trừ tiền theo chu kỳ thanh toán tiếp theo. Cách thanh toán này giúp người dùng đỡ khó chịu hơn so với việc bị yêu cầu thanh toán hằng tháng.
6. Nghệ thuật hiển thị giá
Có bao giờ bạn thắc mắc vì sao nhiều thương hiệu đưa ra các mệnh giá như 99k, 199k, hay 499k, 999k mà không làm tròn đơn vị không? Đây vốn dĩ là nghệ thuật hiển thị giá dựa trên hiệu ứng chữ số bên trái (Left-digit effect). Các chữ số bên trái thường ảnh hưởng đến nhận thức về giá trị hơn. Đơn giản thôi, nhìn vào 499.000 đồng bạn sẽ cảm thấy rẻ hơn 500.000 đồng, dù chênh lệch ở đây chỉ là 1000 đồng.
Bên cạnh đó, nhiều thương hiệu chia giá sản phẩm dựa theo thời gian sử dụng để người tiêu dùng cảm thấy bớt áy náy khi chi tiêu hơn. Thay vì phải trả 600.000 đồng/tháng, bạn chỉ mất 20.000 đồng/ngày để sở hữu sản phẩm cũng làm bạn cảm thấy số tiền bỏ ra trở nên phải chăng hơn.
7. Keyword xoa dịu pain of paying
Từ khóa “miễn phí” là “vũ khí” giúp thương hiệu xoa dịu khách hàng vô cùng hiệu quả. Thương hiệu có thể miễn phí vận chuyển, miễn phí đóng gói, mẫu trải nghiệm sản phẩm miễn phí, nhận quà miễn phí,….
8. Gắn giá trị lâu dài vào sản phẩm
Hãy mở rộng giá trị mua hàng và giúp khách hàng hình dung những lợi ích cụ thể khi quyết định thanh toán. Sẽ không mấy thuyết phục nếu chỉ nói rằng khách hàng có thể cải thiện khả năng ngoại ngữ khi mua khóa học tiếng Anh. Hãy gắn kết các giá trị sâu sắc hơn như đi du lịch không cần dùng đến google translate hay người thông dịch, cơ hội du học hoặc làm việc cho công ty nước ngoài,…
9. Kết nối giá trị xã hội
Việc thanh toán trở nên ý nghĩa hơn khi được kết nối với giá trị xã hội, cộng đồng. Việc chi tiêu không dừng lại ở lợi ích đến từ việc sử dụng sản phẩm, khách hàng cảm thấy bản thân được gián tiếp đóng góp một phần cho các hoạt động từ nguyện. Ví dụ như thương hiệu Cozy đã thực hiện chương trình thiện nguyện Cozy Charity, khi khách hàng mua các sản phẩm của Cozy, Cozy sẽ trích một phần lợi nhuận để xây dựng các khu vui chơi cho trẻ em tại các trại mồ côi trên toàn quốc.
Kết luận
Ở một mức độ nào đó, tất cả khách hàng đều nhạy cảm khi nói đến các khoản chi tiêu và cách họ tiêu tiền. Nghiên cứu tâm lý tiêu dùng cũng như các yếu tố ảnh hưởng đến hành trình mua hàng giúp doanh nghiệp thấu hiểu hành vi khách hàng.
Hy vọng những thông tin mà Vieclam24h.vn chia sẻ trên đã giúp bạn có cái nhìn toàn diện hơn về Pain of Paying. Đặc biệt là biết cách áp dụng linh hoạt những phương pháp xoa dịu nỗi đau này cho khách hàng!
Bên cạnh đó, Vieclam24h.vn cung cấp công cụ tạo CV online với hàng trăm mẫu CV hoàn toàn miễn phí. Ngoài nội dung đúng chuẩn dựa theo vị trí công việc và lĩnh vực ứng tuyển, các bạn có thể thỏa sức sáng tạo CV cá nhân với chức năng tùy chỉnh màu sắc, nội dung, bố cục,… để tìm việc nhanh chóng tại môi trường làm việc mơ ước.
Xem thêm: Customer Journey là gì? Bí quyết xây dựng hành trình khách hàng hiệu quả
