Trong kinh doanh, có rất nhiều thuật ngữ mà bạn cần biết để đảm bảo công việc suôn sẻ cũng như có thể thăng tiến, phát triển cho sự nghiệp. Key Account là một trong số đó. Vậy Key Account là gì và cần những yếu tố, kỹ năng nào để trở thành một Key Account Manager? Cùng Nghề Nghiệp Việc Làm 24h tìm hiểu ở bài viết này nhé!
Key Account là gì?
Key Account là “khách hàng chính”, hoặc “khách hàng trọng yếu” của doanh nghiệp. Trong kinh doanh, một doanh nghiệp sẽ có rất nhiều đối tượng và tệp khách hàng khác nhau, trong đó sẽ có những khách hàng được ưu tiên hơn. Đó chính là Key Account.Key Account là những khách hàng hoặc đối tác quan trọng mà doanh nghiệp cần phải nắm giữ, luôn duy trì mối quan hệ tốt và không được phép đánh mất.
Đặc điểm chung của Key Account thường là doanh nghiệp lớn, có sức tiêu thụ (mua hàng hóa) lớn và khả năng chi trả cao, mang lại nguồn doanh thu lớn cho doanh nghiệp. Và lẽ đương nhiên, Key Account nhận được những chính sách ưu tiên hoặc chương trình ưu đãi lớn, là đối tượng mà các doanh nghiệp ưu tiên chăm sóc và giữ mối quan hệ chiến lược.
Từ khái niệm Key Account là gì, chúng ta sẽ có những khái niệm liên quan là Key Account Manager hay Key Account Executive.
Key Account Executive là những nhân viên làm việc ở bộ phận Khách hàng trọng điểm. Họ sẽ chịu trách nhiệm về việc chăm sóc và quản lý danh sách Key Account của doanh nghiệp, cũng như thực hiện các chỉ đạo và chiến lược từ Key Account Manager và công ty.
Trong khi đó, Key Account Manager là Trưởng phòng Quản lý khách hàng trọng điểm. Họ có trách nhiệm quản lý, duy trì mối quan hệ với các khách hàng quan trọng của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp duy trì hình ảnh thương hiệu, cải thiện doanh số bán hàng cũng như xây dựng lòng trung thành của khách hàng.
Vai trò của Key Account Manager là gì đối với doanh nghiệp?
Tầm quan trọng của các KAM có thể được tóm tắt như sau:
- Duy trì và phát triển các mối quan hệ trọng yếu: KAM chịu trách nhiệm duy trì mối quan hệ bền chặt với các khách hàng quan trọng, hiểu rõ nhu cầu của khách hàng và nỗ lực đáp ứng những nhu cầu đó.
- Xác định các cơ hội kinh doanh mới: KAM cũng chịu trách nhiệm xác định các cơ hội kinh doanh mới và nỗ lực mở rộng mối quan hệ với khách hàng.
- Cải thiện sự hài lòng của khách hàng: KAM đóng vai trò là người liên lạc, là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp,đáp ứng nhu cầu của khách hàng và các vấn đề được giải quyết kịp thời.
- Tăng hiệu quả: KAM chịu trách nhiệm điều phối các bộ phận khác nhau trong công ty để đảm bảo rằng khách hàng nhận được dịch vụ tốt nhất có thể.
- Thúc đẩy doanh thu: KAM chịu trách nhiệm đảm bảo các hợp đồng lớn, có lợi nhuận và duy trì mức doanh thu cao với các khách hàng quan trọng.
Sự khác biệt giữa Sale và Key Account là gì?
Nói đến đây, có thể nhiều người sẽ liên tưởng đến các công việc của Key Account với Sale. Tuy nhiên, Key Account và Sale sẽ có nhiều điểm khác biệt như sau:
- Không chỉ dừng lại ở việc bán sản phẩm, Key Account muốn nhiều hơn thế.
Đây là sự khác biệt đầu tiên và cũng rõ ràng nhất. Những người bán hàng (sale) truyền thống hầu như chỉ quan tâm đến giao dịch. Khi việc mua bán thành công, mối quan hệ của họ với khách hàng cũng hoàn tất. Nhưng Key Account không như vậy. Key Account không đơn thuần cần một nhà cung cấp hay một đối tác mua hàng, mà họ muốn ai đó hiểu rõ về doanh nghiệp của mình nhằm tăng thêm giá trị cho doanh nghiệp, đồng thời giúp doanh nghiệp phát triển.
Và các khách hàng trọng yếu của Key Account cũng vậy. Họ không chỉ mong đợi tiếp cận mang tính cá nhân mà họ muốn đầu tư vào chiến lược. Họ muốn có nhiều dịch vụ hơn, nhiều ý tưởng hơn, nhiều hiểu biết hơn và nhiều kết quả hơn. Việc phát triển những hiểu biết sâu sắc để mang lại những lợi ích này có thể mất nhiều năm chứ không phải vài tháng.
- Tăng trưởng lẫn nhau và lợi nhuận.
Những người quản lý Key Account biết cách mang lại cho khách hàng trọng điểm tốc độ tăng trưởng và lợi nhuận cao trong thời gian dài. Điều này đòi hỏi kiến thức sâu sắc về nhu cầu của khách hàng trọng điểm và khả năng làm việc của Key Account.
Trong khi sale truyền thống có thể chỉ dừng lại ở việc bán hàng thì quản lý Key Account phải đảm bảo duy trì và phát triển mối quan hệ với khách hàng cũng như hướng đến nhiều giá trị hơn.
- Củng cố và gia tăng lòng trung thành bền vững.
Trong kinh doanh nói riêng và tất cả các ngành nghề khác nói chung, sự cạnh tranh rất khốc liệt. Mà ở đó, những người quản lý khách hàng trọng điểm sẽ rất dễ đánh mất các Key Account nếu không có chiến lược hiệu quả và hợp lý nhằm gia tăng và củng cố lòng trung thành của khách hàng. Hãy nhớ rằng, bạn không thể chỉ dựa vào một sản phẩm hoặc dịch vụ tốt để giữ chân khách hàng. Điều quan trọng là những giá trị tạo thêm nhằm thiết lập và phát triển mối quan hệ hợp tác đường dài.
- Xác định và lập kế hoạch chiến lược lấy khách hàng làm trung tâm.
Những người quản lý khách hàng trọng điểm thường xuyên lên kế hoạch cho các cơ hội và chiến lược kinh doanhBằng cách phát triển sự hiểu biết sâu sắc về các mục tiêu chính của khách hàng, những Key Account Manager có thể nỗ lực phát triển các phương pháp tiếp cận được thiết kế riêng cho đối tượng khách hàng của họ. Đây là những điều có thể sale sẽ không cần đến do họ có nhiều đối tượng khách hàng khác nhau, việc của họ chỉ là bán hàng.
Làm thế nào để trở thành Key Account Manager?
Dưới đây là những kỹ năng mà bạn nên có nếu muốn trở thành Quản lý khách hàng trọng điểm:
1. Kỹ năng giao tiếp
Với tư cách là người liên lạc, là cầu nối giữa khách hàng và các bộ phận còn lại của công ty thì KAM phải là một người giỏi trong việc giao tiếp trực tiếp cũng như qua điện thoại, email.
Xem thêm: Khám phá loạt phương pháp cải thiện kỹ năng giao tiếp ứng xử thành công
2. Chuyên môn về công ty và khách hàng
Một trong những mục tiêu chính của việc quản lý khách hàng trọng điểm là nuôi dưỡng mối quan hệ chiến lược với các khách hàng trọng điểm hàng đầu. Key Account Manager phải là những người có kiến thức chuyên sâu về công ty cũng như các khách hàng trọng điểm. Chuyên môn này cho phép họ xác định những cơ hội tốt nhất để phát triển và phục vụ khách hàng, đặc biệt là những khách hàng mong đợi một dịch vụ được thiết kế chỉ dành riêng cho họ hoặc doanh nghiệp của họ.
3. Quan điểm chiến lược
KAM cần có tầm nhìn chiến lược vượt xa những lợi ích ngắn hạn. Họ phải có khả năng sắp xếp vận hành của nhiều bộ phận cũng như các giao dịch và kế hoạch dài hạn. Đây cũng là lý do tại sao một nhân viên bán hàng (sale) có thể không phù hợp với vai trò quản lý khách hàng trọng điểm. Mặc dù kỹ năng bán hàng tốt rất quan trọng nhưng việc quản lý khách hàng trọng điểm lại ưu tiên mối quan hệ lâu dài hơn các giao dịch ngắn hạn.
4. Khả năng lãnh đạo
Key Account Manager phải là những người dẫn đầu. Họ phải thành thạo trong việc hướng dẫn khách hàng và quản lý nhân viên ở mọi cấp độ của doanh nghiệp.
Ngoài ra, những người quản lý khách hàng trọng điểm là những người có tầm nhìn, vì họ sẽ phải đảm nhiệm vai trò dẫn dắt cả khách hàng, các cấp quản lý của doanh nghiệp cũng như quản lý nội bộ.
Xem thêm: Phong cách lãnh đạo của bạn là gì: Người quản lý thân thiện hay độc đoán?
5. Kỹ năng đàm phán
Mục tiêu cuối cùng của các Key Account Manager là xây dựng giá trị trọn đời cho khách hàng. Để làm được điều này, họ không chỉ bán hàng cho khách hàng mà còn phải thương lượng các điều khoản để đôi bên cùng có lợi. Điều này đòi hỏi khả năng nhạy bén về thời gian, kỹ năng thuyết trình xuất sắc và sự tự tin để giữ vững lập trường đồng thời biết từ chối khi cần thiết.
Xem thêm: Phương pháp rèn luyện kỹ năng đàm phán từ A-Z hiệu quả tăng tính thuyết phục
6. Khả năng quản lý dự án
Key Account Manager không chỉ là những người bán hàng giỏi mà còn là những người quản lý dự án giỏi. Họ phải có khả năng xử lý nhiều khách hàng, ủy quyền và quản lý các nhiệm vụ cũng như theo dõi các kế hoạch phát triển Key Account chiến lược.
Bên cạnh đó, vì Key Account Manager chủ yếu tập trung vào mối quan hệ chiến lược với khách hàng nên họ cũng thường phải điều chỉnh kế hoạch của mình để phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Nếu không có nền tảng quản lý dự án vững chắc, kế hoạch của khách hàng sẽ rất dễ bị chệch hướng ngay khi có dấu hiệu thay đổi hoặc những xung đột đầu tiên.
Key Account là một bộ phận rất quan trọng đối với doanh nghiệp trong kinh doanh mặc dù không phải công ty nào cũng có bộ phận này bởi vì đa số công ty, đặc biệt là những công ty nhỏ thường chú trọng vào lực lượng sale hơn. Tuy nhiên, đây vẫn là một cơ hội nghề nghiệp tốt và có thể thăng tiến về lâu về dài nếu bạn thực sự đầu tư.
Trên đây là những thông tin hữu ích về Key Account là gì, cũng như những kỹ năng cần có của một Key Account Manager mà Nghề Nghiệp Việc Làm 24h gợi ý. Chúc bạn sớm tìm được nghề nghiệp mà mình muốn gắn bó lâu dài.
Bên cạnh đó, Vieclam24h.vn cung cấp công cụ tạo CV online với hàng trăm mẫu CV thực tập hoàn toàn miễn phí. Ngoài nội dung đúng chuẩn dựa theo vị trí công việc và lĩnh vực ứng tuyển, các bạn có thể thỏa sức sáng tạo CV cá nhân với chức năng tùy chỉnh màu sắc, nội dung, bố cục,… để tìm việc nhanh chóng tại môi trường làm việc mơ ước.
Xem thêm: Customer Journey là gì? Bí quyết xây dựng hành trình khách hàng hiệu quả
