AOV là một trong những chỉ số quan trọng hàng đầu trong kinh doanh. Nắm vững được định nghĩa AOV là gì, doanh nghiệp có thể tìm cách tối ưu hoá chỉ số này để có chiến lược bứt phá tăng trưởng doanh số. Cùng Nghề Nghiệp Việc Làm 24h tìm hiểu về AOV, AOV là viết tắt của từ gì và khám phá bí quyết nâng chỉ số AOV.
Tìm hiểu về AOV là gì?
AOV là gì?
AOV là viết tắt của từ gì? Đây là viết tắt của cụm từ Average Order Value, dịch ra tiếng Việt nghĩa là “giá trị trung bình trên một đơn hàng”. Chỉ số này được dùng để xác định số tiền mỗi khách hàng chi tiêu khi mua hàng trên trang web, ứng dụng hoặc cửa hàng của bạn.
AOV là một trong những chỉ số quan trọng và ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu cũng như lợi nhuận. Khi AOV tăng nghĩa là doanh nghiệp thu về số tiền nhiều hơn từ mỗi lượt mua hàng.
Ý nghĩa của chỉ số AOV trong marketing là gì?
Việc đo lường chỉ số này giúp cho doanh nghiệp có cái nhìn tổng quát hơn về hiệu quả của các chiến dịch truyền thông – marketing, cũng như chiến thuật định giá sản phẩm. Nghiên cứu kỹ lưỡng chỉ số AOV sẽ giúp doanh nghiệp điều chỉnh được các chiến lược bán hàng phù hợp với mục tiêu tăng trưởng.
Vậy ý nghĩa của AOV trong marketing là gì? Khi chỉ số này tăng đồng nghĩa với việc doanh nghiệp đã có hướng đi đúng trong chiến lược quảng bá sản phẩm, thương hiệu, tạo được lòng tin cho khách hàng và định giá cho những sản phẩm phù hợp. Khách hàng tiềm năng đã tiếp nhận thông điệp marketing mà doanh nghiệp truyền tải, họ bị thuyết phục bởi các “câu chuyện” mà bạn kể, đồng ý bỏ tiền mua sản phẩm. Lúc này, doanh nghiệp có thể tận dụng để đẩy mạnh các chiến lược marketing dựa trên thông điệp sẵn có, tiếp tục nâng cao giá trị trung bình của mỗi đơn hàng.
Ngược lại, nếu chỉ số AOV thấp, doanh nghiệp bắt buộc phải thay đổi trong cách tiếp cận khách hàng, xây dựng lại các mục tiêu, chiến lược marketing và bán hàng phù hợp hơn.
Công thức tính AOV là gì?
Trên đây là định nghĩa AOV là gì, vậy công thức chuẩn để xác định AOV như thế nào?
Giá trị trung bình của mỗi đơn hàng (Average Order Value) = Tổng doanh thu / Số lượng đơn hàng
Lưu ý, chỉ số AOV được xác định bằng cách tính doanh thu trên mỗi đơn đặt hàng chứ không phải doanh thu trên mỗi khách hàng.
Ví dụ về cách tính AOV:
Một cửa hàng bán sách trực tuyến trong tháng 12/2023 có tổng doanh thu là 120 triệu đồng từ 300 đơn hàng được đặt. Bạn có thể tính AOV của cửa hàng này bằng công thức đơn giản sau:
AOV = Tổng doanh thu / Số lượng đơn hàng = 120 triệu đồng / 300 = 400.000 đồng
Điều này có nghĩa là mỗi khách hàng trung bình chi tiêu 400.000 đồng.
Các lưu ý khi tính toán chỉ số AOV là gì?
Để đảm bảo việc đánh giá chỉ số AOV đầy đủ và đúng đắn, các doanh nghiệp cần phải lưu ý một số điều sau:
– Chỉ số AOV có thể áp dụng đo lường trong bất kỳ khoảng thời gian nào. Doanh nghiệp nên theo dõi chỉ số này thật thường xuyên nhằm có sự đánh giá kịp thời, nhanh chóng thay đổi trong trường hợp cần thiết.
– Chỉ số AOV không phụ thuộc vào số lượng khách đã mua hàng mà chỉ phụ thuộc vào tổng doanh thu và số lượng đơn hàng đã bán ra.
– Chỉ số AOV có thể sẽ không có giá trị quá nhiều đối với các doanh nghiệp kinh doanh đa lĩnh vực hoặc theo mùa vụ, giai đoạn. Bởi chỉ số này sẽ rất dễ bị ảnh hưởng bởi các yếu tố như: thị hiếu khách hàng, xu thế chung của thị trường…
Do đó, để có cái nhìn tổng quan và chính xác về tình hình kinh doanh, các cấp quản lý và điều hành nên theo dõi chỉ số AOV thường xuyên, đồng thời tham khảo thêm các chỉ số kinh doanh khác.
7 bí quyết để tối ưu chỉ số AOV hiệu quả cho doanh nghiệp
Hiểu được AOV là gì và tầm quan trọng của nó, các chuyên gia đã tổng kết được rất nhiều cách để tối ưu chỉ số AOV cho doanh nghiệp. Cùng tham khảo những gợi ý dưới đây:
Triển khai các chương trình ưu đãi, giảm giá
Tất nhiên mỗi chương trình ưu đãi đều thường đi kèm với những điều kiện nhất định. Thường thấy nhất là các mức chiết khấu cho đơn hàng số lượng lớn, thanh toán bằng ví điện tử/ xu tích lũy… sẽ có ưu đãi thêm, mua hàng đạt đến giá trị nào đó sẽ được miễn phí vận chuyển tận nhà… Những chương trình ưu đãi này không chỉ có tác dụng khuyến khích khách hàng chi nhiều tiền để mua sắm hơn, mà còn hỗ trợ doanh nghiệp giữ chân khách hàng trung thành. Nếu bạn đang muốn giới thiệu/ ra mắt một dòng sản phẩm mới và muốn khách hàng dùng thử, hoặc khi cần xả hàng cũ thì những chương trình này sẽ là lựa chọn thông minh.
Những chiến lược ưu đãi, giảm giá sẽ mang đến lợi ích cho cả khách hàng, vừa giúp doanh nghiệp cải thiện doanh thu nhanh chóng.
Giảm giá theo gói sản phẩm
Giảm giá theo gói sản phẩm sẽ thúc đẩy số lượng sản phẩm mà doanh nghiệp bán ra thị trường, từ đó cải thiện được chỉ số AOV và gia tăng doanh số bán hàng.
Ngoài ra, cách thức khuyến mãi này sẽ giúp doanh nghiệp bán được nhiều sản phẩm kém thu hút hơn và “xả kho” nhanh hơn, so với việc chỉ bán chúng riêng lẻ.
Tuy nhiên, doanh nghiệp cần nghiên cứu thật kĩ nên gộp các loại sản phẩm nào với nhau. Bởi nếu lựa chọn những sản phẩm không liên quan đến nhau, khách hàng sẽ cảm thấy mất đi thiện cảm với bạn.
Áp dụng phương pháp bán thêm (upselling) và bán chéo các sản phẩm liên quan (cross-selling)
Upsell (bán thêm) và cross sell (bán chéo) là các hình thức gia tăng doanh thu cho doanh nghiệp được áp dụngphổ biến, ở hầu hết mọi ngành nghề, lĩnh vực.
Khi thực hiện các chương trình upsell (bán thêm), doanh nghiệp sẽ khuyến khích khách hàng lựa chọn thêm các sản phẩm tương tự hoặc có liên quan đến sản phẩm mà khách đang quan tâm nhưng với giá trị lớn hơn để tăng AOV. Ví dụ: các cửa hàng thức ăn nhanh thường gợi ý khách hàng “upsize” đồ uống từ cỡ nhỏ lên cỡ vừa, hoặc từ cỡ vừa lên cỡ lớn với một số tiền bỏ ra không quá lớn.
Kỹ thuật cross-selling (bán chéo) cũng giúp doanh nghiệp cải thiện chỉ số AOV bằng cách đề xuất cho khách hàng một sản phẩm phù hợp với nhu cầu để khuyến khích họ mua thêm sản phẩm hoặc dịch vụ đi kèm. Ví dụ: khách hàng có nhu cầu mua một chiếc điện thoại di động mới trên website của bạn. Ngay khi khách hàng đưa sản phẩm vào giỏ hàng, hệ thống bán hàng tự động đề xuất thêm sản phẩm đi kèm là tai nghe không dây hoặc bao da chống sốc phù hợp.
Sử dụng “hiệu ứng chim mồi”
Bên cạnh việc tìm hiểu AOV là gì, các doanh nghiệp cũng cần áp dụng khá nhiều hiệu ứng tâm lý trong kinh doanh, một trong số đó là “hiệu ứng chim mồi”. Hiệu ứng này là một chiến lược đưa ra lựa chọn thứ ba để làm nổi bật giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp muốn bán cho khách hàng. Mục đích của nó là tạo ra sự so sánh bất lợi cho lựa chọn thứ ba, khiến khách hàng có xu hướng chọn sản phẩm/ dịch vụ có giá cao hơn nhưng có tính năng tương đương hoặc tốt hơn.
Hiệu ứng này được diễn giải như sau: giữa sản phẩm/dịch vụ giá thấp nhưng tiết kiệm chi phí và sản phẩm/dịch vụ giá cao nhưng chất lượng tốt, khách hàng sẽ có xu hướng chọn sản phẩm rẻ hơn để tiết kiệm chi phí. Nhưng nếu có thêm sự xuất hiện của lựa chọn thứ 3 (đóng vai trò chim mồi) sẽ tác động và có thể thay đổi quyết định của khách hàng.
Cung cấp thẻ khách hàng thân thiết (Loyalty card), thẻ thành viên
Với các khách hàng thường xuyên sử dụng sản phẩm/ dịch vụ thì doanh nghiệp sẽ áp dụng các chương trình dành riêng cho khách hàng thân thiết. Đó có thể là thẻ giảm giá, thẻ tích điểm… nhằm giữ chân họ ở lại lâu hơn. Việc này cũng nhằm khuyến khích khách hàng chi tiêu nhiều hơn để tích lũy điểm, thăng hạng thành viên… và được hưởng các ưu đãi cao hơn cho lần mua sắm tiếp theo. Nhờ đó mà giá trị đơn hàng trung bình (AOV) sẽ ngày càng tăng và khiến doanh nghiệp có thêm nhiều khách hàng trung thành.
Đặt ra ngưỡng miễn phí vận chuyển
Phương pháp này được áp dụng với kênh kinh doanh online, nhất là sàn thương mại điện tử. Khi mua hàng trên các trang thương mại điện tử, khách hàng cần mua đến một mức giá trị nhất định để được hưởng mức ưu đãi miễn phí vận chuyển.
Tuy nhiên để áp dụng thành công phương pháp này, bạn cần phải tính toán thật kỹ lưỡng về tỷ suất lợi nhuận trên mỗi sản phẩm.
Đầu tư giao diện bắt mắt
Giao diện là ấn tượng đầu tiên của khách hàng về doanh nghiệp, nhất là trên không gian mạng. Hãy đầu tư cho website rõ ràng, bắt mắt, thu hút khách hàng bằng các kỹ thuật như:
– Đưa các sản phẩm đang thịnh hành lên đầu tiên và làm nổi bật chúng.
– Sử dụng đồng hồ đếm ngược để tạo cảm giác cấp bách, thôi thúc khách mua hàng.
– Đính kèm sản phẩm những đánh giá của khách đã mua hàng.
– Thêm nhiều video thực tế trải nghiệm sản phẩm.
Xây dựng KPI liên quan đến AOV là gì?
KPI là từ viết tắt của Key Performance Indicator. Đây là các chỉ số nhằm đánh giá và theo dõi tiến độ hoạt động của một vị trí công việc hoặc một doanh nghiệp. KPI liên quan đến AOV là các chỉ số có tác dụng đo lường hiệu quả và sự tăng trưởng của AOV.
Những KPI cơ bản liên quan đến AOV
Một số KPI cơ bản liên quan đến AOV bao gồm:
– Tổng doanh thu: là tổng số tiền doanh nghiệp thu được từ việc bán hàng trong một khoảng thời gian xác định.
– Số đơn hàng: là số lượng đơn hàng phát sinh trong một khoảng thời gian xác định.
– AOV: là giá trị trung bình của mỗi đơn hàng.
– Tỉ lệ chuyển đổi AOV: là tỉ lệ khách hàng hoàn thành đơn hàng với giá trị đơn hàng cao hơn giá trị trung bình.
Cách đặt mục tiêu KPI AOV là gì?
Đặt mục tiêu KPI AOV theo phương pháp SMART là cách hiệu quả để đảm bảo chỉ số này tăng trưởng. SMART là viết tắt của Specific (Cụ thể), Measurable (Đo lường được), Achievable (Thực hiện được), Relevant (Liên quan) và Time-bound (Thời gian cụ thể). Trong đó:
– Cụ thể (Specific): đặt ra một mục tiêu AOV cụ thể và rõ ràng. Thay vì nói “Tăng giá trị đơn hàng”, bạn có thể nói “Tăng giá trị đơn hàng trung bình từ 50 đô la lên 70 đô la”.
– Đo lường được (Measurable): mục tiêu của bạn phải có thể đo lường được. Nên sử dụng các đơn vị đo lường chính xác, chẳng hạn như tiền tệ (đô la, euro, Việt Nam đồng), để theo dõi sự tiến triển.
– Thực hiện được (Achievable): đảm bảo rằng mục tiêu của bạn có tính khả thi. Hãy xem xét các khả năng và tiềm lực của doanh nghiệp để xác định cụ thể mục tiêu.
– Liên quan (Relevant): KPI AOV của bạn phải liên quan trực tiếp đến chiến lược tổng thể của doanh nghiệp.
– Thời gian cụ thể (Time-bound): đặt một thời hạn cụ thể để đạt được KPI AOV. Thay vì nói “Tăng giá trị đơn hàng trung bình”, bạn có thể nói “Tăng giá trị đơn hàng trung bình từ 50 đô la lên 70 đô la trong vòng 6 tháng”.
Cách theo dõi và đánh giá KPI AOV
Để theo dõi và đánh giá KPI AOV, doanh nghiệp cần lưu ý những điều sau:
– Xác định và đặt ra các mục tiêu KPI AOV càng cụ thể càng tốt.
– Lên danh sách các chỉ số cần đo lường để đánh giá hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp. Một số chỉ số gợi ý như: tổng doanh thu, số lượng đơn hàng, AOV, tỉ lệ chuyển đổi AOV…
– Áp dụng các công cụ phân tích dữ liệu chuyên sâu.
– Có bộ phận chuyên trách phân tích dữ liệu để đánh giá tổng quan về hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp. Trong từng giai đoạn, KPI AOV có thể có sự biến động. Doanh nghiệp nên đối chiếu các giai đoạn này với nhiệm vụ, mục tiêu đã đề ra để có các giải pháp điều chỉnh hợp lý.
– Có các cuộc họp và báo cáo định kỳ để đánh giá và thảo luận về các chỉ số. Từ đó mỗi bộ phận trong doanh nghiệp sẽ có hướng thay đổi để đạt được mục tiêu KPI AOV.
Các chỉ số kinh doanh quan trọng ngoài AOV là gì?
Tuy việc xác định AOV là gì và những giá trị của nó mang đến rất quan trọng, nhưng nếu chỉ dựa hoàn toàn vào chỉ số AOV để đánh giá cũng như đưa ra hướng phát triển cho doanh nghiệp có thể không hoàn toàn chính xác. Doanh nghiệp nên xem xét những chỉ số khác bên cạnh AOV như:
Doanh thu trọn đời từ mỗi khách hàng
Chỉ số này thể hiện giá trị của mỗi khách hàng đối với doanh thu của doanh nghiệp, thông qua số tiền trung bình mà họ sẽ chi tiêu cho sản phẩm/ dịch vụ trong thời gian dài. Nếu con số này quá thấp, nghĩa là khách hàng của bạn đang giảm dần số lần mua hàng. Doanh nghiệp cần có sự thay đổi trong cách thức tiếp cận, quảng bá, chính sách giá, chất lượng sản phẩm…
Chi phí trên mỗi chuyển đổi (Cost per conversion – CPC)
Các hoạt động quảng cáo trực tuyến thường sử dụng chỉ số này để đánh giá hiệu quả. CPC là tỷ lệ của số lần khách hàng tiếp cận với quảng cáo và số lần khách hàng thực sự mua hàng từ quảng cáo đó.
Trên đây là những thông tin về định nghĩa AOV là gì, cùng những cách thức để tối ưu hoá chỉ số AOV có lợi nhất cho doanh nghiệp. Hy vọng các gợi ý trên đây sẽ là một kênh thông tin tham khảo hữu ích để công ty bạn có những chiến lược phát triển hiệu quả nhất.
Bên cạnh đó, Vieclam24h.vn cung cấp công cụ tạo CV online với hàng trăm mẫu CV hoàn toàn miễn phí. Ngoài nội dung đúng chuẩn dựa theo vị trí công việc và lĩnh vực ứng tuyển, các bạn có thể thỏa sức sáng tạo CV cá nhân với chức năng tùy chỉnh màu sắc, nội dung, bố cục,… để tìm việc nhanh chóng tại môi trường làm việc mơ ước.
Xem thêm: CPC là gì? Cách tính CPC đơn giản mà không phải ai cũng biết
