Mô hình STP được ứng dụng nhiều trong các chiến lược Marketing giúp doanh nghiệp chinh phục khách hàng hiệu quả hơn. Cùng Nghề Nghiệp Việc Làm 24h tìm hiểu kỹ hơn STP là gì và cách triển khai chiến lược STP qua bài viết.
STP là viết tắt của từ gì?
STP là từ viết tắt của ba từ tiếng Anh chỉ 3 hoạt động chính trong chiến lược này:
- Segmentation – phân khúc khách hàng
- Targeting – nhắm đối tượng mục tiêu
- Positioning – định vị thương hiệu
Mô hình STP được cha đẻ của marketing hiện đại – Philip Kotler – đưa ra lần đầu vào năm 1960. Từ đó đến nay, mô hình này được ứng dụng rộng rãi trong quá trình tiếp thị nhiều ngành hàng. 3 từ viết tắt này cũng nói lên 3 bước triển khai chiến lược:
- Tìm hiểu và lựa chọn phân khúc khách hàng phù hợp
- Chọn ra đối tượng mục tiêu, vẽ chân dung khách hàng
- Đưa ra những chiến dịch phù hợp để định vị thương hiệu và tiếp cận khách hàng, khiến khách hàng mục tiêu ghi nhớ sản phẩm.
STP marketing là gì?
Đó là cách doanh nghiệp nghiên cứu, thấu hiểu người dùng cho tới đưa ra thông điệp và chiến lược tiếp thị phù hợp. Những phân tích STP sẽ giúp doanh nghiệp thấu hiểu khách hàng và tạo ra những chiến dịch tiếp thị hiệu quả nhất.
Segmentation – Phân khúc khách hàng
+ Địa lý (địa phương, quốc gia, vùng miền, nơi sinh sống và làm việc chính)
+ Nhân khẩu học ( độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, trình độ, sở thích…)
+ Tâm lý hành vi (lối sống, quan điểm, điều bận tâm, niềm tin, giá trị…)
+ Thói quen (các hoạt động giải trí, các hoạt động ngoài giờ làm…)
+ Hành vi (sở thích mua sắm, tần suất mua hàng, độ trung thành với một nhãn hàng, những kênh thông tin thường dùng…)
Dựa trên những thông tin thu thập được này, người làm tiếp thị có thể bắt đầu phân loại thị trường (ví dụ: thị trường Hà Nội, thị trường miền Bắc, thị trường Việt Nam, thị trường châu Á Thái Bình Dương…) thành những nhóm nhỏ hơn với đặc điểm riêng.
Ví dụ: Một công ty cung cấp dịch vụ trông, dắt thú cưng đi dạo có thể chia những phân khúc khách hàng tại thành phố X như sau:
- Phân khúc A: người nuôi thú cưng thu nhập cao nhưng bận rộn, cần người dắt chó đi dạo vào ban ngày và thường ghé thăm thú cưng bất chợt
- Phân khúc B: người nuôi thú cưng có thu nhập tầm trung, thi thoảng đi du lịch và cần dịch vụ trông giữ thú cưng
- Phân khúc C: người lớn tuổi cần người giúp chăm sóc thú cưng của họ.
Xem thêm: Bỏ túi từ điển Segment là gì cực hữu ích trong kinh doanh và Marketing
Targeting – Xác định mục tiêu
Khi đã có thông tin cụ thể về từng phân khúc khách hàng, doanh nghiệp bắt đầu lựa chọn đối tượng khách hàng mục tiêu mà họ muốn hướng tới.
Để xác định, bạn có thể trả lời những câu hỏi:
+ Phân khúc nào chiếm tỷ trọng lớn nhất trên thị trường?
+ Phân khúc nào sẽ mang lại lợi nhuận phù hợp và tốt nhất?
+ Sự khác nhau giữa các phân khúc là gì?
+ Nguồn lực sẵn có của doanh nghiệp đáp ứng tốt nhất cho phân khúc nào?
+ Lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp nằm ở phân khúc nào?
+ Đối thủ của bạn đang tập trung ở phân khúc nào?
Positioning – Định vị thương hiệu
Sau khi đã chọn được phân khúc khách hàng, bước tiếp theo trong chiến lược STP chính là định vị thương hiệu.
Những cách định vị thương hiệu phổ biến gồm:
- Dựa trên khác biệt: đó có thể là sản phẩm độc đáo, là sự sáng tạo trong dịch vụ khách hàng, hay bất cứ điểm nào mà chỉ thương hiệu của bạn có.
- Dựa trên giá trị: sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có điểm nào tốt hơn đối thủ, giá cả của bạn tốt hơn, thương hiệu của bạn có uy tín hoặc sự tin cậy cao hơn, bạn mang tới những trải nghiệm đặc biệt hơn?
- Dựa trên chất lượng: bạn đang tập trung cung cấp những sản phẩm và dịch vụ với chất lượng tốt nhất có thể, hãy để các chiến dịch tiếp thị của bạn làm điều đó trở nên nổi bật như một lợi thế cạnh tranh.
Xem thêm: Brand Positioning là gì? Bật mí 12 bước xây dựng định vị thương hiệu thành công
Lợi ích của STP là gì?
Như vậy, hẳn bạn đã hiểu sơ lược STP là gì? Vậy vì sao chiến lược STP lại được sử dụng nhiều như vậy? Đó là bởi những lợi ích sau:
- Giúp doanh nghiệp có thể tung ra những chiến dịch tiếp thị “siêu cá nhân hoá” – Hyper-personalized marketing.
Ví dụ: Hẳn bạn chưa quên những chiến dịch quảng cáo bắt đúng insight bạn gái trẻ của Kotex như: là con gái thật tuyệt; xui hay vui là do mình thui; máu lên nào…
McDonald cũng làm những menu riêng cho khách hàng ở từng khu vực địa lý. Khách ở Việt Nam có thêm các món cơm trong khi khách hàng Ấn Độ có thêm sốt Tehina, thịt viên Kofta hay bánh mì kẹp Ả rập…
- Tăng chất lượng leads (data có tiềm năng chuyển đổi cao thành khách hàng), từ đó tăng tỷ lệ chuyển đổi cho các chiến dịch quảng cáo. Đồng thời, data thu được từ các chiến dịch sử dụng STP cũng thường có giá trị cao hơn, có thể tái khai thác hiệu quả cho các chiến dịch re-marketing trong tương lai.
- Tối ưu được các chi phí tiếp thị. Việc nhắm sai phân khúc khách hàng có thể khiến doanh nghiệp tiêu tốn không ít tiền. Do đó, với STP, việc nhắm đúng khách hàng mục tiêu, trong phân khúc phù hợp sẽ tiết kiệm cả thời gian lẫn chi phí.
- Tăng thị phần: STP đôi khi sử dụng như một công cụ hữu hiệu giúp doanh nghiệp mở rộng sang một phân khúc khách hàng mới.
Các bước xây dựng chiến lược STP là gì?
Thông thường, doanh nghiệp sẽ áp dụng STP theo 6 bước sau:
- Bước 1: xác định thị trường muốn khai thác, thị trường càng chi tiết, càng cụ thể, càng dễ đánh giá.
Ở bước này, doanh nghiệp có thể dựa theo các thông số
+ TAM – Total Addressable Market: tổng dung lượng ước tính của một thị trường (hay nhu cầu của khách hàng với sản phẩm, dịch vụ).
+ SAM – Serviceable Available Market: phần trăm thị trường mà doanh nghiệp có khả năng phục vụ trong tổng mức trên.
+ SOM – Serviceable Obtainable Market: phần trăm thị trường thực tế doanh nghiệp có thể sở hữu.
- Bước 2: Vẽ chân dung từng phân khúc trong thị trường trên – đánh giá độ hấp dẫn của từng phân khúc.
Đây là bước nghiên cứu thị trường và tìm hiểu về: địa lý, nhân khẩu học, tâm lý hành vi… của người tiêu dùng trong thị trường trên. Càng đánh giá và phân chia phân khúc khách hàng cụ thể, bạn càng dễ đánh giá độ hấp dẫn của từng phân khúc.. Lưu ý, các tiêu chí khi đánh giá độ hấp dẫn của một phân khúc nên gồm:
+ Khả năng đo lường được (có thể dùng các công cụ marketing hiện nay để đo lường chỉ số và đánh giá hiệu quả).
+ Có thể tiếp cận được (doanh nghiệp có đủ ngân sách, nguồn lực để tiếp cận được các kênh marketing tới phân khúc này hiệu quả hay không).
+ Có thể thực thi được (việc marketing tới phân khúc này là có thể thực hiện được và không lãng phí nguồn lực).
+ Có thể đem lại lợi nhuận xứng đáng (sức mua và năng lực chi trả của phân khúc).
- Bước 3: Dựng chân dung của khách hàng mục tiêu (customer persona) chi tiết
Chân dung khách hàng càng cụ thể, bạn càng có thể hiểu hơn về insight của họ, từ đó cung cấp các chiến dịch tiếp thị hiệu quả hơn.
Xem thêm: 5 bước xây dựng Customer Persona để chinh phục khách hàng
- Bước 4: Đánh giá đối thủ
Tìm hiểu đối thủ của bạn đang tập trung vào phân khúc nào? Họ làm tốt điều gì? Điểm mạnh – điểm yếu của họ tại thị trường đó là gì? So sánh các điểm mạnh – yếu này với lợi thế của doanh nghiệp bạn. Hiểu mình và hiểu người chắc chắn sẽ giúp bạn đưa ra được những chiến dịch tiếp thị hiệu quả hơn.
- Bước 5: Chọn chiến lược định vị thương hiệu
Tuỳ theo mục tiêu, nguồn lực, ngân sách, doanh nghiệp có thể chọn định vị dựa theo: sản phẩm; sự phù hợp với người tiêu dùng; điểm mạnh yếu của đối thủ cạnh tranh; lợi ích; giá; thuộc tính; giá trị…
- Bước 6: Xác định chiến lược tiếp thị phù hợp theo 4P hoặc 7P
Cuối cùng, tuỳ theo định hướng, doanh nghiệp có thể dùng chiến lược 4Ps (marketing mix với Product – Price – Place – Promotion) hoặc 7Ps (Product – Price – Place – Promotion – People – Process – Physical Evidence).
Cách áp dụng STP
STP còn có thể ứng dụng theo những cách sau:
- Ứng dụng theo Vertical Market – thị trường dọc: nhắm tới cùng lúc nhiều phân khúc trong cùng ngành để tìm ra phân khúc phù hợp nhất rồi tiến hành định vị sản phẩm.
- Ứng dụng theo Horizontal market – thị trường ngang: tiếp thị cùng lúc nhiều ngành dựa trên điểm chung, từ đó chọn ra ngành chủ lực rồi định vị. Cách tiếp cận này tương đối phổ biến với doanh nghiệp nhỏ.
- Ứng dụng cho Product line extensions (mở rộng sản phẩm): thay vì mở rộng thị phần cho một sản phẩm, bạn cùng lúc mở rộng sản phẩm để tiếp cận thêm khách hàng mới.
- Ứng dụng cho Re-positioning (tái định vị): Doanh nghiệp muốn tập trung lại vào một sản phẩm hoặc dịch vụ duy nhất, muốn đi sâu hơn vào vấn đề của một phân khúc khách hàng và đưa ra những chiến dịch tiếp thị sản phẩm hiệu quả.
Lời kết
Lấy người dùng làm trung tâm và đầu tiên để xây dựng chiến lược tiếp thị, phân tích STP là giải pháp cho bất cứ chiến dịch tiếp thị nào. Bài viết trên của Vieclam24h.vn mong rằng đã phần nào giúp bạn hiểu hơn STP là gì cũng như tác dụng nó mang lại cho các chiến dịch.
Bên cạnh đó, Vieclam24h.vn cung cấp công cụ tạo CV online với hàng trăm mẫu CV hoàn toàn miễn phí. Ngoài nội dung đúng chuẩn dựa theo vị trí công việc và lĩnh vực ứng tuyển, các bạn có thể thỏa sức sáng tạo CV cá nhân với chức năng tùy chỉnh màu sắc, nội dung, bố cục,… để tìm việc nhanh chóng tại môi trường làm việc mơ ước.
Xem thêm: RSM là gì? Cần trang bị gì để trở thành RSM nhanh chóng?
