Trước khi quyết định mở rộng sản xuất hay đầu tư ra mắt sản phẩm mới, doanh nghiệp cần đạt được Product Market Fit. Đây là cột mốc quan trọng vì nếu sản phẩm chưa đáp ứng được nhu cầu của thị trường sẽ rất khó để doanh nghiệp bứt phá hơn nữa. Vậy Product Market Fit là gì? Hãy cùng Nghề Nghiệp Việc Làm 24h tìm hiểu ở bài viết dưới đây.
Product Market Fit là gì?
Product Market Fit (PMF) là thuật ngữ mô tả nhu cầu của thị trường đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Marc Andreessen, người phát triển khái niệm này đã định nghĩa Product Market Fit là sản phẩm đang đáp ứng tốt thị trường mục tiêu. Đây là kết quả của sự nghiên cứu, phân tích dữ liệu và hiểu biết sâu sắc về khách hàng cũng như insight của họ đối với sản phẩm.
Product Market Fit có quan trọng không?
Câu trả lời là có. Product Market Fit rất quan trọng nếu doanh nghiệp muốn tồn tại, phát triển và mở rộng quy mô. Nếu là start up, PMF lại càng quan trọng để thu hút các nhà đầu tư vì họ thường yêu cầu bằng chứng về sự phù hợp của sản phẩm đối với thị trường.
Khi doanh nghiệp đạt được PMF có thể sử dụng Organic Marketing hay truyền miệng (Word Of Mouth) để tăng lượng khách hàng và doanh thu. Ngược lại, các doanh nghiệp không đạt PMF sẽ phụ thuộc nhiều vào quảng cáo trả tiền (tốn nhiều chi phí) và dễ mắc kẹt trong chu kỳ tăng trưởng chậm.
Xem thêm: Startup là gì, có nên phát triển sự nghiệp ở những công ty startup?
Làm thế nào để đạt được PMF?
Theo mô hình của Dan Olsen, tập trung vào 2 yếu tố chính là thị trường và sản phẩm là con đường dẫn đến PMF:
Thị trường
Trước tiên, doanh nghiệp cần xác định rõ đối tượng mục tiêu (target customer) là ai. Sai lầm phổ biến ở đây là cố gắng tạo ra sản phẩm cho tất cả mọi người. Khi không hiểu rõ người mua là ai, doanh nghiệp sẽ không thể tạo ra sản phẩm mà khách hàng muốn mua và sử dụng hay tạo ra các hoạt động Marketing hiệu quả.
Có nhiều cách để phân khúc thị trường và các nhóm khách hàng tiềm năng như nhân khẩu học (tuổi, giới tính…), tâm lý (hành vi, thái độ, sở thích…). Ngoài ra, cũng nên tìm hiểu về nhu cầu của họ và cách các sản phẩm khác đang đáp ứng các nhu cầu này. Từ đó đánh giá tiềm năng thị trường của doanh nghiệp.
Mục tiêu của hoạt động này là tìm được khoảng trống thị trường – nơi nhu cầu của khách hàng mục tiêu chưa được đáp ứng bởi các sản phẩm hiện có. Doanh nghiệp có thể sử dụng chiến lược đại dương xanh để tìm thấy những khoảng trống thị trường này.
Sản phẩm
Khi đã có được thị trường mục tiêu, tiếp theo doanh nghiệp cần xác định value proposition (tuyên bố giá trị) của sản phẩm. Business Model Canvas là công cụ hữu ích trong tình huống này để doanh nghiệp vạch ra chiến lược đáp ứng nhu cầu khách hàng cũng như kế hoạch phát triển sản phẩm.
Trước khi quyết định mở rộng quy mô sản xuất, doanh nghiệp phải tìm hiểu liệu sản phẩm có mang đến giải pháp cho đối tượng mục tiêu hay không. Nếu sản phẩm khả dụng tối thiểu (Minimum Viable Product) đáp ứng nhu cầu thì doanh nghiệp đang tiến đến Product Market Fit.
Sau khi đã hoàn tất những công việc trên, doanh nghiệp vẫn cần liên tục theo dõi, phân tích, cải tiến sản phẩm, dịch vụ khách hàng để thích nghi và đối phó với những thay đổi của thị trường cũng như giữ chân người mua.
Làm thế nào để đo lường Product Market Fit?
Không có hệ thống đo lường chuẩn cho PMF. Việc đo lường Product Market Fit thường tùy thuộc vào sản phẩm, ngành và loại hình doanh nghiệp nhưng có nhiều cách để đánh giá xem doanh nghiệp có đang đi đúng hướng không, chẳng hạn như:
– Tỷ lệ chuyển đổi.
– Doanh thu.
– Khả năng giữ chân và duy trì khách hàng.
– Mức độ tương tác và chia sẻ sản phẩm đến những người khác.
– Sự hài lòng của khách hàng.
Xem thêm: Brand Loyalty là gì? Hé lộ bí mật thành công đằng sau các thương hiệu hàng đầu
Ví dụ về Product Market Fit
Để hiểu rõ hơn về PMF, hãy xem xét ví dụ thành công và thất bại thực tế của 2 thương hiệu lớn và Uber và Coca Cola:
1. Ví dụ PMF thành công của Uber
Uber được thành lập vào năm 2009 bởi Travis Kalanick và Garrett Camp với dịch vụ đặt xe thông qua ứng dụng. Hãy chia nhỏ cách tiếp cận của Uber theo thị trường và sản phẩm để xem cách họ đạt PMF như thế nào.
Thị trường
Uber đã xác định khách hàng mục tiêu rất cụ thể và nhu cầu của họ mà chưa có doanh nghiệp nào đáp ứng được một cách triệt để. Ban đầu, Uber nhắm đếm tầng lớp trí thức ở các thành phố của Mỹ. Vào cuối những năm 2000, việc tìm một chiếc taxi thường tốn nhiều thời gian và bất tiện. Chính phát hiện này đã giúp Uber có được thị trường của riêng mình.
Sản phẩm
Tận dụng những tiến bộ của công nghệ cùng sự ra đời của những chiếc iPhone đầu tiên, Kalanick và Camp đã đưa ra tuyên bố giá trị và những tính năng khác biệt như:
– Giải pháp công nghệ cao.
– Dễ dàng đặt taxi chỉ với một cú click.
– Taxi sang trọng như Mercedes.
– Thời gian phản hồi nhanh chóng.
Công ty đã ra mắt chuyến đi đầu tiên vào năm 2010 và nhận được khoản tài trợ ban đầu là 1,25 triệu đô ngay sau đó.
Ví dụ PMF thất bại của Coca Cola
Coca Cola là một trong những sản phẩm nước giải khát bán chạy nhất thế giới, nhưng vào cuối những năm 1970 và đầu những năm 1980, đối thủ Pepsi đã giành thị phần và phản hồi của người tiêu dùng cho thấy họ yêu thích hương vị của Pepsi hơn. Trước tình hình này, vào năm 1985 Coca Cola đã thực hiện hơn 190.000 cuộc thử nghiệm vị giác. Sau đó dựa trên cơ sở dữ liệu, họ đã tung ra sản phẩm New Coke để cạnh tranh với Pepsi và loại bỏ công thức hiện tại ra khỏi thị trường.
Tuy nhiên, Coca Cola đã phạm phải sai lầm là bỏ qua yếu tố tình cảm gắn bó mà người tiêu dùng dành cho sản phẩm ban đầu. Khi đó phản ứng của thị trường là sự phẫn nộ vì cảm thấy Coca Cola không tôn trọng khách hàng. Đỉnh điểm là thương hiệu này đã nhận được 8.000 lời phàn nàn giận dữ mỗi ngày. Và chỉ 79 ngày sau lần đầu ra mắt của New Coke, Coca Cola đã công bố sự trở lại của công thức ban đầu và đổi thương hiệu New Coke thành Coke II. Sau đó vào năm 2002, New Coke II đã biến mất khỏi thị trường.
Những lưu ý khi thực hiện những nỗ lực để đạt PMF
– Thực hiện các cuộc khảo sát khách hàng để hiểu về insight của họ.
– Nên bắt đầu với nhu cầu hoặc vấn đề cần giải quyết chứ không phải là giải pháp.
– Đảm bảo doanh nghiệp đã xác định được thị trường đủ lớn và có khoảng trống thị trường tiềm năng.
– Đặt mục tiêu thành công rõ ràng.
– Không nên vội đầu tư thời gian, công sức vào việc mở rộng quy mô công nghệ, bán hàng và tiếp thị cho đến doanh nghiệp chắc chắn đã đạt PMF.
– Xác định rõ khách hàng mục tiêu, hiểu nhu cầu thị trường và phát triển sản phẩm mang đến giải pháp cho họ là công thức để thành công.
Có thể gọi Product Market Fit là la bàn giúp doanh nghiệp định hướng hướng đi phù hợp. Ngoài ra còn là một bằng chứng thuyết phục để gọi thêm vốn đầu tư. Qua bài viết này, hy vọng đã giúp bạn đọc hiểu rõ hơn về PMF. Để cập nhật những thuật ngữ quan trọng khác về Marketing và kinh tế, đừng quên theo dõi Việc Làm 24h nhé!
Xem thêm: Billboard là gì? Những điều cần biết để triển khai quảng cáo Billboard hiệu quả
