Trong lĩnh vực bán hàng, có rất nhiều thuật ngữ mà không phải ai cũng biết như pipeline là gì, sales pipeline là gì, thế nào là data pipeline, quản lý, ứng dụng pipeline trong kinh doanh như thế nào để mang lại hiệu quả cho doanh nghiệp. Ở bài viết này, cùng Vieclam24h.vn tìm hiểu về khái niệm pipeline trong kinh doanh nhé!
Pipeline là gì?
Pipeline trong tiếng Anh có nghĩa là đường ống. Trong kinh doanh, Pipeline là một thuật ngữ dùng để chỉ hệ thống quy trình hoặc chuỗi các hoạt động vận hành mang tính liên kết nhằm đáp ứng mục tiêu doanh thu. Tùy vào sản phẩm, ngành nghề, phương hướng kinh doanh…, mỗi công ty sẽ xây dựng pipeline riêng để đáp ứng các mục tiêu dài hạn.
Hiểu được pipeline là gì, bạn sẽ nhận ra trong pipeline còn có nhiều khái niệm nhỏ hơn, chẳng hạn như:
Sales pipeline là gì?
Ở cấp độ chi tiết hơn, sales pipeline đại diện cho quy trình bán hàng, là một bản tóm tắt nhanh về các cơ hội bán hàng hiện có. Trong một số trường hợp, sales pipeline còn được gọi là quy trình khách hàng hoặc quy trình phát triển kinh doanh.
Data pipeline là gì?
Data pipeline là một chuỗi các bước xử lý dữ liệu mà trong đó dữ liệu thô được nhập từ nhiều nguồn dữ liệu khác nhau và sau đó được chuyển đến kho dữ liệu để phân tích và lưu trữ.
Data pipeline bao gồm nhiều quy trình từ bước nhập liệu, xử lý, lọc dữ liệu, chuyển đổi và di chuyển dữ liệu trên các kiến trúc đám mây, loại bỏ các bước thủ công khỏi quy trình để tránh sai sót và cho phép luồng dữ liệu tự động chảy từ điểm này đến điểm khác mà không yêu cầu đích đến cuối cùng là kho dữ liệu. Ngoài ra, data pipeline còn cho phép chia nhỏ thành nhiều luồng dữ liệu để tiến hành xử lý song song, giúp nó trở thành giải pháp hiệu quả cho các nghiệp vụ hướng dữ liệu.
Sales pipeline (quy trình bán hàng) và sale funnel (phễu/kênh bán hàng) có khác nhau không?Quy trình bán hàng sales pipeline ghi lại các giai đoạn mà người mua trải qua để trở thành khách hàng. Trong khi đó, sales funnel (đôi khi được gọi là kênh bán hàng) phản ánh sự chuyển đổi của khách hàng tiềm năng tiến triển như thế nào thông qua kênh bán hàng.
Do đó sales pipeline (quy trình bán hàng) sẽ là một loạt các bước và hành động mà người mua thực hiện, trong khi sales funnel (kênh bán hàng) sẽ định lượng số lượng người mua và khả năng chuyển đổi của họ.
Như vậy, bạn sẽ cần phải hoàn thành quy trình bán hàng sales pipeline, phác thảo các giai đoạn mà người mua trải qua trong một đợt bán hàng thông thường. Sau đó, bạn mới bắt đầu tiến hành định lượng số lượng người mua hiện có ở mỗi giai đoạn của quy trình và những thách thức cụ thể để thúc đẩy khách hàng mua sản phẩm.
Lợi ích của việc quản lý pipeline trong kinh doanh
Nếu bạn tự hỏi quản lý pipeline là gì, thì trong kinh doanh, quản lý pipeline đề cập đến quá trình giám sát chặt chẽ từng giai đoạn trong quy trình bán hàng, theo dõi mọi khoảng trống, sự không nhất quán hoặc các vấn đề đang tồn tại nhằm giúp người bán hàng duy trì các giao dịch hoặc doanh số bán hàng.
Để làm được điều này, người bán hàng cần xác định rõ KPI cho sales pipeline, gồm có:
- Số lượng khách hàng tiềm năng
- Chất lượng của khách hàng tiềm năng
- Quy mô giao dịch
- Xác suất chốt sale
Quản lý sales pipeline sẽ mang lại cho người bán hàng những lợi ích sau đây:
- Dự đoán chính xác doanh thu: Một quy trình rõ ràng có thể cung cấp những hiểu biết sâu sắc về cơ hội chốt doanh số và do đó cho phép dự đoán doanh thu rõ ràng.
- Nâng cao hiệu suất bán hàng: Đảm bảo bạn tập trung vào đúng hoạt động và đúng thời điểm, giúp nâng cao nhận thức của người bán hàng về mọi khoảng trống hoặc vấn đề trong quy trình bán hàng.
- Phân bổ nguồn lực chính xác: Những khoảng trống trong quy trình bán hàng có thể giúp xác định các cơ hội để phân bổ nhiều nguồn lực hơn hoặc khai thác về mặt chuyên môn. Từ đó bạn có thể quyết định việc tuyển thêm nhân viên bán hàng hoặc thuê các chuyên gia trong ngành để tư vấn.
- Tháo gỡ vấn đề và đưa ra giải pháp nhanh chóng: Quy trình bán hàng còn giúp nêu bật những hạn chế, tập trung vào giải pháp và khắc phục nhanh chóng.
Các giai đoạn trong sales pipeline mà người bán hàng cần nắm
Mặc dù các giai đoạn trong sales pipeline sẽ khác nhau tùy theo nhu cầu cụ thể, cơ sở khách hàng và quy trình của từng công ty, tuy nhiên đây là các giai đoạn cơ bản của sales pipeline mà người bán hàng cần biết, đó là:
- Tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
- Xác định khách hàng tiềm năng nào đáp ứng các yêu cầu để thực hiện việc mua hàng.
- Liên hệ với khách hàng tiềm năng, lên lịch sale call để giới thiệu sản phẩm
- Nuôi dưỡng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng trong suốt quá trình bán hàng.
- Đưa ra đề xuất mua hàng và đàm phán để xác định giá, dịch vụ được cung cấp cũng như các thỏa thuận khác.
- Chốt sale – Đây là thời điểm khách hàng cam kết và thực hiện mua hàng
- Cung cấp trải nghiệm sau mua hàng nhằm giữ chân khách hàng.
- Theo dõi các khách hàng tiềm năng chưa phản hồi để thu hút sự quan tâm và đánh giá mức độ quan tâm của họ đối với sản phẩm, từ đó đưa ra chiến lược bán hàng phù hợp
Cách xây dựng hệ thống sales pipeline hiệu quả cho doanh nghiệp
Trước khi bắt đầu xây dựng sales pipeline, bạn sẽ cần tìm hiểu thông tin chi tiết về thị trường mục tiêu, sở thích người mua, sản phẩm và giá cả thị trường cũng như đối thủ cạnh tranh. Sau đó,tay vào xây dựng sales pipeline của mình bằng các bước cơ bản sau đây:
- Xác định người mua hàng tiềm năng.
- Liệt kê cụ thể các giai đoạn trong quy trình bán hàng và điều chỉnh quá trình tiếp cận khách hàng tiềm năng sao cho phù hợp với từng giai đoạn.
- Xác định và phân công nhiệm vụ cho từng giai đoạn cụ thể dựa vào thế mạnh và kinh nghiệm của họ.
- Xác định độ dài chu kỳ bán hàng và liên tục điều chỉnh các giai đoạn của quy trình sao cho phù hợp tùy vào tình hình bán hàng thực tế.
- Xác định các số liệu của quy trình bán hàng để đánh giá hiệu quả, bao gồm: Số lượng giao dịch trong hệ thống của bạn tại một thời điểm nhất định; Giai đoạn nào của quy trình có nhiều giao dịch nhất; Số lượng khách hàng tiềm năng đủ điều kiện; Tỷ lệ chốt sale trung bình (số lượng khách hàng tiềm năng đủ điều kiện trở thành khách hàng); Chi phí thu hút khách hàng…
Khi được triển khai, quản lý và cập nhật đúng cách, các giai đoạn trong quy trình bán hàng sales pipeline sẽ giúp bạn và đội ngũ theo dõi các giao dịch và hoạt động liền mạch. Hãy nhớ thiết lập các giai đoạn của quy trình bán hàng dựa trên các hoạt động mà đội ngũ của bạn thực hiện để mang lại doanh thu. Và đừng ngại việc điều chỉnh, sửa đổi quy trình để mang lại hiệu quả bán hàng cao hơn.
Như vậy, bạn đã hiểu được pipeline là gì, sales pipeline là gì cũng như ứng dụng pipeline trong kinh doanh bán hàng sao cho thật hiệu quả. Hy vọng bài viết cung cấp cho bạn nhiều thông tin cần thiết, có ích cho nghề nghiệp của bạn và đừng quên theo dõi Vieclam24h.vn để không bỏ lỡ nhiều bài viết thú vị nhé!
Nghề Nghiệp Việc Làm 24h cung cấp công cụ tạo CV online với hàng trăm mẫu CV hoàn toàn miễn phí. Ngoài nội dung đúng chuẩn dựa theo vị trí công việc và lĩnh vực ứng tuyển, các bạn có thể thỏa sức sáng tạo CV cá nhân với chức năng tùy chỉnh màu sắc, nội dung, bố cục,… để tìm việc nhanh chóng tại môi trường làm việc mơ ước.
Xem thêm: Tham vấn là gì? Khi nào bạn cần đến tham vấn tâm lý?
